外資系生保・大手４社トップインタビュー--日本市場をどう攻める

アリコジャパン　高橋和之社長
お客様の変化に合わせて商品の売り方も変えなくては

　マーケットに成長性があっても、競合が激しくなれば、価格に下降圧力がかかります。医療保険など第三分野のマーケットがまさにそう。シンプルかつ安い商品のほうに動いています。

第一分野は成長分野とはいえませんが、競合もそれほど激しくありません。しかし、お客様は変化しています。そこにチャンスがある。お客様のニーズに応え、納得感、満足感を持って買っていただく。そのためには、商品だけではなく、売り方がポイントです。

障性商品はコンサルティング販売だというのは簡単ですが、組織として全体的にちゃんとしたカウンセリング・コンサル販売を行って、丁寧かつ継続的なサポートができる体制になっているかどうかが重要です。死亡保障は伸びなくても重要な分野だから、そこにフォーカスしていけば十分に戦っていけると思います。第一分野が売れれば、第三分野の商品にもつながっていきます。事実、われわれはマーケットが縮小している中で５～６倍に伸ばしてきました。

お客様には丁寧な説明が必要な人もいれば、すごくシンプルにという方、面倒くさいという方、保は必要だが最低限でいいという人、いろいろです。われわれは全方位外交で、対面販売も、銀行ルートも、プロのセールスマンもいれば代理店、ネット、通信販売もあります。商品にはそれぞれにフィ_ットする売り方がありますが、一つの販売ラインに限ったものでもなく、基本的には補完し合うもの。二つの販売ラインが協力し合って一人のお客様をサポートしていくようなことも考えられます。

お客様が変わっているのに、その変化を感じ取らないで、従来の方式だけでやっていると、お客様からの信頼がなくなって、契約件数が落ち、効率も悪なり、落ちこぼれていく。それが業界再編のきっかけになるかもしれません。体力、効率化だけでなく、今までのやり方を変えていくために、新た_な再編が生まれるかもしれません。

お客様は商品だけでなく買い方にも、サービスにも期待しています。対面の販売チャネルは原点であり、そこで手を抜いたら負けると思っていますが、商品を売るための手法も積極的に作っていかないと、支持されません。

くさく聞こえるかもしれませんが、お客様から「ありがとう」と言われ、われわれも「ご契約いただいてありがとうございました」と心から言える会社なりたいですね。（８月11日談）