話がヘタな営業は雑談のコツがわかってない

とっかかりにするキーワードを覚えておこう

何から切り出すか、勝負は商談の前から決まっています(写真:xiangtao / PIXTA)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「入社1年目の営業」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

雑談は、場を作るコミュニケーションツール

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

こんにちは。ロールジョブの大岩俊之です。営業マンは商談の際、何か世間話や雑談をしてから本題に入ることが多いはずです。みなさんは、雑談などを効果的に使用しているでしょうか?

私も営業マン時代は、かなり雑談をしていましたし、他のトップセールスの方を研究しても、営業でトップクラスの方は皆さん話題が豊富で、旬の話題を必ず取り入れていました。できる営業マンは、常に話題の引き出しが多く、商談の場を和ませるのが上手だという傾向が顕著でした。

雑談は、場を作るコミュニケーションツールなのです。

私が普段行っている企業研修や講演でも、最初は受講者が遠慮をしていたり、警戒していることもあり、そのまま、すぐに講座を進めてもなかなか上手くいきません。それは、講師との関係が構築できておらず、受講者が聞く姿勢になっていないからです。また、講師の言うことを素直に聞いてもらえるための空気づくりとしても、講演前の雑談というのは、実は非常に大切なことなのです。私は講座が始まったら、私が受講生に興味を持たれそうな話しをしたり、受講者に動いてもらったり、しゃべってもらったりして、場の空気を温めてから研修や講演をスタートします。

それと同じように、営業の打合せや商談をする時も、打ち合せの場の空気を作る必要があります。そんな時に使えるのが「雑談」なのです。雑談と言うと、おしゃべりで、無駄な会話、私語のように捉える人もいますが、決してそうではありません。スムーズに商談を進めるために、必要なスキルなのです。

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