｢営業｣と｢恋愛｣の成功に共通する普遍的能力 ニーズ把握し､価値を伝えなければ失敗する

優秀な営業マンは、接待中にとりとめのない楽しい会話をしながらも、要所要所でビジネスに関連した「相手のニーズを的確に把握する」ための質問をするタイミングをうかがっている。「提案商品の価格は同業他社と比べてどうなのか」「提案商品を購入することに決済担当の上司はどのような見解なのか」など、取引を成立させるための細かいニーズを探りにいくのが優秀な営業マンだ。

そのうえで、「他社商品と比較した場合の自社商品の優位点」や「アフターフォローを重視する企業理念」など、自社と取引した際の「価値」をさりげなく伝えていくのである。接待をただ顧客と楽しい飲食をするだけの機会ではなく、「相手のニーズを的確に把握する」ことや、「自身の価値を的確に伝える」機会ととらえて、顧客を自分の望む展開へ誘導できる人間が優秀な営業マンなのだ。

モテない男性とモテる男性の違い

恋愛面において、営業面における接待に該当するのが、好意を寄せる女性との「デート」だ。デートにおけるモテない男性の行動は、接待におけるデキない営業マンの行動とよく似ている。つまり、自分が楽しい時間を過ごすことに重点をおいてしまい、デートにおける目標を達成するための戦略的な行動をとる発想がない。

モテない男性は相手の女性がどのような気持ちでいるかは深く考えることなく、自分は楽しい時間を過ごす。揚げ句の果てに、相手女性の盛り上がり度合いに配慮することなくアプローチして、あえなく振られてしまうのである。

この点、モテる男性の振る舞いは違う。会話の際に、女性にたくさん話させることを心掛けながら、自然に質問を挟んでいき、女性が持つニーズを着実に把握する。そのうえで、「僕は君のニーズを満たせる男なんだよ」ということを、それとはなしに言葉や行動で伝えていく。

接待においてもデートにおいても、相手のニーズを把握し、自身の価値を伝えることが成功に導くためのカギだ。

だから、優秀な営業マンに接待された顧客は「またこの営業マンと一緒に会食をしたい」と思い、モテる男性とデートした女性は「またこの男性と会いたい」と感じる。こうした濃密な会話を通じてニーズを把握したり、自身の価値を伝える機会を多く作ったりできる能力が仕事において極めて大切だ。

これらは社外に自社商材を売る「営業マン」という職種に限らず、社内における人間関係、仕事関係の構築にかける「社内営業」においても同じこと。つまり、仕事をする男性すべてにとって必要なスキルといっても過言ではない。

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