クラブツーリズムがバス旅を高級化する狙い 飛行機､鉄道に続きバスツアーも高級路線

クラブツーリズムが運行しているバスは1日300台ほど、年間350万人の顧客を取り扱う。「国内最大のバスツアー催行業者に当たるのではないか」（同社推計）という、知られざるバスツアーの巨人だ。

同社を支えるビジネスモデルは2つある。よく知られているのが、シニア層を主要顧客とし、会員誌『旅の友』や新聞広告でツアーを募集しするという手法だ。

この『旅の友』は首都圏版、西日本版、中部・東海版の3種類がある。別冊の「バスの旅」はさらに細分化されており、たとえば神奈川県の場合、横浜・横須賀、川崎・町田、湘南・県央と3種類もある。

こうした冊子が細分化されているのは申込の連絡先を分けるためだけではない。顧客が過去にどんなツアーに参加したかというデータを分析し、より参加が期待できそうな「テーマ旅行」を訴求しているのだ。

クラブツーリズムは通常の旅行会社のように北米や欧州を専門とする担当者もいるが、映画や音楽、歴史、登山など趣味に特化した商品開発チームを作っている。

強みは商品開発体制にあり

『旅の友』は首都圏版、中部・東海版、西日本版の3種類ある。表紙の写真やツアーの申込先などエリアによって内容を変えている（記者撮影）

旅行業界に詳しい駒沢女子大学の鮫島卓・准教授は「商品作りを深められる体制を作っていることが大きい」と指摘する。

旅行業界は参入障壁が低く、売れ筋のパックツアーなどはすぐにまねされてしまう。ネットの普及により、自分で航空券からホテルまで手配する旅行者も増えた。