「3Dプリンタ市場は、これから急成長する」 世界2強の一角、米ストラタシスのライスCEOに聞く

合併によりクロスセルが可能に
――まずはストラタシスとオブジェットの合併の狙いについて説明してください。
1年ほどの交渉を経て2012年の12月に買収・合併のプロセスが完了しました。今回の合併には4つの意義があります。まず両社の製品内容が補完関係にあることを、交渉プロセスの最初から認識していました。2社合わせて8000社の顧客を持っていますが、あまり重複していません。使われ方も違っています。顧客のデザインサイクルの中でオブジェットの製品はデザインプロセスの初期に使用されるのに対し、ストラタシスの製品は最終製品やテスト用製品で使用されている。そのためクロスセルを行うチャンスがあるわけです。
2つめにチャネルのクロスセルです。両社合計で世界中に260のリセラーがある。現在、そのチャネルでクロスセルのトレーニングを実施しています。3つめに、認知度の向上を期待できる。4つめに、合併により生まれた余剰のリソースを新たに注力する業界への営業強化に振り向けることができます。