「売れる法人営業」が無意識に使う3つのワザ

一流営業マンには、これが「当たり前」です

結果を出せる人が実践している基本をお教えします(写真 : EKAKI / PIXTA)
法人営業は、最も多くのビジネスパーソンが携わっている仕事の1つといえる。小手先のノウハウ本は数多くあるが、結局はそれ以前の「基本」がなっていなければ、どんなノウハウも意味をなさない。
こうしたビジネスの「基本」は長い年月をかけて有効性が確認されてきたものであり、知っているのと知らないのとでは仕事の習得や実践に天と地ほどの差が出るという。
ビジネススクールで学ぶ必修基礎&フレームワークが「1フレーズ」ですっきりわかる、をコンセプトにまとめた『MBA 100の基本』をこのたび上梓した著者が、結果をコンスタントに出せる法人営業担当者が実践している基本を解説する。

 

営業という仕事に関しては、「伝説の営業担当者」の経験から記された書籍がすでに多数出ています。しかし、往々にして個人的経験に寄り過ぎているきらいがあり、再現性が必ずしも高くはありません。

また、精神論(例:土日にプライベートで偶然に会ったように装い、距離感を縮め、情報を得よ)や、顧客に印象付けるテクニック(例:ハンカチの上にカバンを置け)に偏っていることも少なくありません。どれもヒントにはなるものの、文脈依存的な部分が大きく、また皆がまねできるわけでもありません。

そこで本稿では、法人営業担当者であれば誰でもある程度は活用しうる、MBA(経営大学院)的な知見をベースにした再現性の高いティップスをご紹介したいと思います。

時間は「影響力のある人」に使う

『MBA100の基本』は発売1カ月で3万部を超えるベストセラーになっている(書影をクリックすると、アマゾンのサイトにジャンプします)

特に新規顧客の開拓の場面でよくある失敗の1つが、購買の意思決定に影響を与えない人間との接触、コミュニケーションに時間を使いすぎてしまうことです。

筆者もかつて法人営業に携わったことがありますが、顧客を訪問して最初に出てくる相手が、購買意思決定のキーパーソンというケースはむしろまれです。

誰が実質的な意思決定者なのか、その意思決定者に大きな影響を与えるのは誰なのかをスピーディに見抜く必要があります。そして、それぞれのキーパーソンが何を重視しているのかを早めに知るのです。

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