「売れる法人営業」が無意識に使う3つのワザ

一流営業マンには、これが「当たり前」です

それを実行するうえで効果的なのは、まずは顧客組織の組織図を頭に入れておくことです。商材や企業の特性にもよりますが、組織図からは想像もつかない人間がキーパーソンであるということは、そうはありません。仮説的に「この組織図であれば、この部署の人間がキーパーソンではないか」とあたりをつけ、それを検証しながら、彼/彼女に迫っていくのが効果的です。

ただし、通常、そうしたキーパーソンは忙しいものです。目の前の相手にいきなり「紹介してください」とお願いしても、そう簡単に会わせてくれるものではありません。キーパーソンの職位が高いほどそうです。

そこで目の前の相手に、「この営業担当者なら(キーパーソンである)部長を紹介してもいいな」と思ってもらうことが必要となります。そこで必要になるのが、相手の組織のニーズに対する仮説を持つことです。次にそれを紹介しましょう。

「顧客の顧客」「顧客の競合」を見る

書籍の刊行を記念して、梅田 蔦谷書店でトークイベントを開催します。詳しくはこちら

購買者としての組織にも当然ニーズがあります。場合によっては「次の年の予算を確保すべく、予算を消化したい」というニーズもありますが、これはやや例外です。

通常の企業であれば、「顧客により良い価値提供がしたい」「競合に差をつけたい」「トータルコストを低減したい」といったことがニーズになります。これらは結局、「企業価値を高めるために適切な手を打ちたい」ということです。そこで、自社の製品・サービスがいかに顧客企業にとって価値を持つかというストーリー構築が重要になります。

そこで役に立つのが、顧客そのものについて調べるだけではなく、顧客の顧客や、顧客の競合(代替財も含む)などについても情報を集め、顧客の経営課題をより立体的にイメージすることです(これらの情報は「お土産」としても活用できます)。

たとえばアパレルチェーンにITシステムを提案するなら、「弊社の○○というサービスを利用するからこそ、御社の顧客にユニークな価値提案ができる、あるいは御社のライバルと差別化できる。そのコストは△△という前提を置けば3年程度でペイする」といった仮説的ストーリーを持つのです。可能であれば、数パターンのストーリーを持っておくといいでしょう。

もちろん仮説ですから、最初から当たるとは限りません。しかし、何の仮説もなく訪問するのに比べれば、相手の反応も変わってくるはずです。いろいろな情報を聞き出せるようになりますし、よりキーパーソンに近い人を紹介してくれる可能性も高まるものです。

次ページ法人営業は「科学」である
キャリア・教育の人気記事
トピックボードAD
関連記事
  • コロナ後を生き抜く
  • 今日も香港から
  • ドラの視点
  • CSR企業総覧
トレンドライブラリーAD
アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
トレンドウォッチAD
スペシャルインタビュー<br>元ラグビー日本代表・畠山健介

今年から米メジャーリーグ・ラグビーのチームに所属、華やかな選手生活とは裏腹に幾多の葛藤を乗り越えてきた畠山選手。「ラグビーファンの拡大には、リーグのプロ化が不可欠だ」。新天地にいる今だから見えてきた日本ラグビー改革論を熱く語ります。