交渉ベタな人は「伝え方」の本質を知らない

気持ちよく合意してもらえる4つの秘訣

たとえば、社用車を予算200万円以内で購入しようとディーラーと交渉を進めていたところ、どうしても220万円以下には価格を下げられないと言われた場合に、

▪「わかった。じゃあ220万円でいいからナビをおまけしてよ」(商品、品質)
▪「わかった。じゃあ2台買うから400万円にしてよ」(数量)
▪「わかった。じゃあキャンセルが出たときまで待つから200万円で売ってもらえる車が出たら連絡してよ」(納期)
▪「わかった。じゃあ220万円で買うから、代金は2年間の分割払いにさせてよ」(支払い条件)

といった具合に条件をつけ加えるのです。

相手の印象をアップさせよう

④ 名前を憶えて名前で呼ぶ

意外に思われるかもしれませんが、人は名前で呼ばれるとちょっと嬉しいものです。自分の名前を憶えてもらえていると思っていなかった人から名前で呼ばれたときはなおさらです。

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社長から「君、期待しているからよろしく頼むよ」と言われるより、「○○くん、期待しているからよろしく頼むよ」と名前で呼ばれた方が、きっとテンションが上がるでしょう。

実は交渉でも同じことが言えます。社内の交渉ではもちろんのこと、対外的な交渉のときにもできるだけ交渉相手の名前を憶えて「○○さんの説明はいつもわかりやすくて感動します」などと名前で呼ぶと、必ず相手の印象はアップし、交渉は円満に決着します。

逆にどんな交渉でも相手を怒らせたり、不愉快にさせたりしてしまうと、あなたにとってのメリットはなくなってしまいます。感情的な交渉は決着を遅らせ、時間とおカネを無駄遣いします。「相手を思い通りに動かす」「自分が損せず勝つ」という欧米流の交渉術ではなく、常に相手から見える景色を意識して、相手が首を縦にふりやすい表現を考える。それこそが日本人に合った「丸くおさめる交渉術」のコツの一つといえるでしょう。

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