百貨店とアパレル｢不合理な商慣習｣の正体 委託販売はなぜ重宝されてきたのか

そんな時代に採用されたのが、事前にある一定の期間、メーカー側から商品を預かり、販売を委託される仕入れのシステム＝「派遣店員付委託取引」です。文字どおり、実際の販売は、メーカー側から販売スタッフとなる派遣店員を手配し、店頭に送り込むかたちをとることになります。

百貨店側では納品されたすべての商品を一旦買い取り、メーカー側への支払いも一旦発生させます。その後、メーカーへ返品をする時に、返品分の返金を受け取る代わりに、新たな納品商品を受け取り、そこで相殺処理をします。このような複雑な商品のやり取りを繰り返しながら売り場を構成していきます。

つまり、日本の百貨店のバイヤーは商品を買い付けると言っても、欧米のバイヤーのように完全買い取りで最終的な処分までするというような責任は無いことが多く、結果的にはメーカー側への返品ができてしまうというシステムです。

これだけでは、メーカー側にとってすこぶる不利な取引形態のように思えてしまいますが、当初は、メーカー側もこの取引形態をうまく利用していたのは否めません。期末が近づけば営業マンが一時的に売り上げを上げるために、商品を大量に百貨店に送り付け、期を過ぎたら返品処理で対応するといった具合です。

古くは、その返品コストを小売価格にあらかじめ上乗せして納品するということも見られたほどです。また、POSの無かったころに手配した派遣店員からは、生の顧客情報を入手し、自社の企画生産に反映できていたという点に大きなメリットがありました。

長年にわたる、この「派遣店員付委託取引」によって、全国の百貨店は非常に充実した品ぞろえと販売員の手配ができるようになりました。

百貨店の同質化

しかしながら、そのメーカー依存の仕組みが百貨店個々のオリジナリティの発揮や商品企画力を弱らせてしまい、一時期あるいは今でさえも多くの百貨店が顧客から見ると同じように見えてしまうという問題を生んでしまっています。

その同質化ともいえる現象を少しでも解消しようと、各百貨店オリジナルの商品を企画・制作するようになります。この取り組み姿勢は良かったのですが、オリジナルと言いながらも、結果的に売れなければ各メーカーへ返品せざるをえません。

それどころか、オリジナルを制作できない仕組みのアパレル企業にも、オリジナル制作の強要がなされます。できない場合には『建て前上のオリジナル』扱いとして、同地域にある他の百貨店には投入しない条件で通常の商品をセレクトし、『○○百貨店オリジナル』と称して納品するケースがあります。

つまり、その地域においては「オリジナル」で、一歩外の地域に出れば同じ商品は普通に出回っているという図式です。これでは顧客に対して、今はやりの「不適切だが、違法ではない」を実行していたのも同然です。結局、『オリジナル企画』は取り組み内容が違っても、やり方は旧来のものと同じ扱いで運営されてしまいます。表面化こそしてきませんでしたが、どこのメーカーもオリジナル企画の取り組みに関しては敬遠しがちになっていることは事実です。

折角の脱同質化、商品企画力強化への第一歩と見られたオリジナル商品の取り組みも、根本的な体質が変わらなければ、何も効果の上がらないまま推移してしまっているのです。