ふるさと納税のカギ握る｢中間事業者｣は玉石混淆 審査担当者が制度に精通していないことも…

どんな中間事業者を選ぶかで、自治体の命運は大きく左右される。

（写真：pasta / PIXTA）

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自治体がふるさと納税を募集するうえで、欠かせない存在がある。「中間事業者」と呼ばれる民間企業だ。

地域の事業者を訪問し、返礼品を開発する業務から、各ポータルサイトへの画像や文章の掲載、コールセンター業務、事務手続き、SNSの運用まで、さまざまな工程を代行する。制度初期には自治体職員が自ら行っていたが、2016〜20年ごろにかけて飛躍的な利用拡大とEC（ネット通販）化が進み、専門的なノウハウを持つ中間事業者に委託することがほぼ必須になっていった。

中間事業者は大きく3タイプ

自治体がプロポーザル（企画競争入札）方式を採り、中間事業者を公募することがほとんどだ。中間事業者は大きく3タイプに分かれる。

1つ目は大手企業。ポータルサイトも手がけるさとふるやJTB、システム会社などが当てはまる。2つ目は所在地域に絞って事業展開する中小企業で、契約自治体数は1桁から数十程度にとどまる。「地域商社」とも呼ばれ、元公務員などが独立・起業して地元のために熱心に活動しているケースが多い。

3つ目は地元の観光協会や第三セクターなどだ。地域の有力者とのコネクションが強いのが特徴で、前述の2つのタイプのような他地域で習得した専門的なノウハウを持っていないこともある。