アスクル､実は｢個人用通販｣も順調だった 主力のオフィス用品も好調､V字回復に

オフィス用品のイメージが強いアスクル。実は個人向けの通販でも、めきめきと成長している（2013年撮影：尾形文繁）

「明日来る」のアスクルが、オフィス用品通販だけでなく、個人用通販でもじわりじわりと存在感を示し始めている。

7月2日に発表された2015年5月期業績は、売上高が前期比9.2％増の2767億円、営業利益は68億円と同60.2％増の大幅増益となった。物流改革により発生した混乱で、業績が大きく落ち込んだ2014年5月期を経て、V字を描き再び成長軌道に復帰した。

個人向けは”ロハコさん”を徹底意識

主力のオフィス向け通販が伸びたことが業績回復の大きな要因だが、それだけではない。個人用通販「ロハコ」も、前期比64.7％増の199億円を売り上げている。もっとも、期初目標の220億円には到達できなかった。さらに認知度向上に向けた施策など投資も積極化したため、赤字幅も拡大している。

だがこれを失速気味、ととらえるのは早計。売上目標が未達に終わった要因のひとつは、当初想定していた家電製品の取り扱いを縮小したことだ。

もともとアスクルはロハコを利用する消費者のターゲット像を明確に定め、それを“ロハコさん”と呼んでいる。詳細は非公表だが、大まかな像としては首都圏在住で、定期的にロハコを活用している30～40代の女性というものだ。

このターゲット層の購買行動をデータ化し、どのような商品を提供すれば喜ばれるかを解析し、品ぞろえを拡充してきた。一方で家電製品の購入層とロハコさんとの重複は少ないことがわかった。そこで家電はラインナップを絞りこむことに決定。計画未達は、前向きな判断によるものとも言える。