希代の起業家が伝授｢新規事業の成功｣見極める技 その提案は多くの人の｢痛み｣に寄り添えているか

●「ニッチ」は、大成功を収めたり、ごく少数の人に大きなインパクトを与えたりする可能性がある（例えば、症例が少ない病気の治療）。あるいは、十分に活用されていないプライベートジェットのマーケットプレイスを立ち上げると考えてみよう。

このモデルには、十分な需要があるが、獲得可能な市場はとても小さい（そして裕福だ）。市場は小さくても、使用頻度や価値は非常に高い。きわめて優秀な会社である。

「問題」を見誤ったスタートアップの末路

●「敗者」は、ユーザーが少なく、使用頻度や価値が低い。

●「夢と悪夢」は、獲得可能な市場が「すべての人」であるカテゴリーだが、価値や使用頻度は低い。

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例えば、運転免許証の更新サービスだ。自動車管理局へ行くときは、いつも時間の無駄をペインとして感じるが、5年か10年に一度しか行く必要はない。

人は自らの夢を信じたがるものだが、現実としては、このカテゴリーは悪夢となる。市場は大きくても利用してもらえるだけの価値が備わっていないからだ。

遭遇する頻度や不満の大きさ、変化にともなうコスト、節約できる時間などによって、問題は評価できる。

どんなモデルでも、PMFまでの道のり（簡単に言うと、ユーザーに向けて、どのように価値を生み出すかを見つけるまでの道のり）のあいだに、解決策は何度か変更されるはずだ。

スタートアップ立ち上げの重要なモチベーションや理由となるのは、解決策ではなく、問題だ。

もちろん、初期のSNSやオンラインゲームの会社のように、問題なしでスタートして成功する会社もあるが、私のアプローチは常に問題からであり、解決策からはスタートしない。

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