日本の会社から｢出禁｣になったフランス人の発言 外国人が日本人と会議をするときの｢あるある｣

1週間後の日本法人の担当者から顧客をフォローした結果のメールで「顧客はあまり新製品に関心を持っていない。プレゼンの内容にも目新しい情報はなく興味は持てない」と告げられる。

こうした場合、海外本社の反応は大きく2つになる。

1つは「日本の顧客はうそつきだ、興味がないのならなぜ会議でそう言わなかったのか？ 信用できない」というもので、もう1つは「日本法人の日本人は顧客の関係がマネジメントできていない。自分が直接やらないとビジネスはできない。日本法人のメンバーを一新しよう」というものだ。

会議で日本人が「本音」を話せる工夫

これではビジネスの拡大はおろか、顧客とのきちんとしたミュニケーションすら成立しない。そこで、私は「日本人の本音と建前」について資料を作り、海外本社で経営幹部に説明した。日本を訪れる海外本社のメンバーにも来日のたびにこれを使って説明し、啓蒙活動を続けた。

一方、日本の顧客に対しても外国人との会議では「本音」を話してもらうように根回しした。とはいえなかなか会議の場にふだん付き合いのない外国人がいると本音で話しにくい。

そこでそうした会議の場では事前にヒアリングしていた顧客の本音を誘導尋問の形で会議の場で発言を促していた。その会議の結論をその場でホワイトボードに書き出し、海外本社のメンバーと顧客とでズレないように確認した。

さらに海外本社のメンバーと顧客とで会食をして、時にはカラオケに行ったりするなど、お互いの距離感を縮める場を設けた。時間と手間はかかるがこうした手順を繰り返すことで外国人と日本の顧客との関係が深まっていった。ビジネスの話をする前にこうした相互理解の関係を作ることは重要だ。

日本人の「建前」で外国人が困惑することを紹介した。次に外国人の「本音」で日本人が困惑する事例を紹介したい。