人はなぜ｢2つ目のお願い｣聞き入れてしまうのか ｢絶対にお勧め｣はNG､正解は｢友達が言ってた｣

つまり、自社の責任をきちんと認めた企業のほうが、好感度が高くなったのです。

これは実際に、テレビで会見などを見ても実感があると思います。

最初にきちんと謝り、原因を解明する約束をし、「今後二度と起こらないようにする」と語った場合、そこまで炎上しないことが多いものです。

卑屈な「どうせ…」発言は周囲を暗くする

卑屈な言葉は、周りを暗くします。「どうせ」という言葉はその代表格でしょう。

どうしても短所が目についてしまうなら、長所とうまく結びつける方法がおすすめです。

しかもそれができたら、長所だけを並べるよりも魅力が増すことがあるのです。

ドイツ・ビーレフェルト大学の社会心理学者ボーネル教授らは、あるレストランに関する広告を3種類作って、消費者からの評価を調べました。

① くつろいだ雰囲気のお店です（長所のみ伝える）

② くつろいだ雰囲気の店ですが専用駐車場はありません（長所＋それに関係ない短所）

③ 狭い店ですが、その分くつろいだ雰囲気です（短所＋それに関連した長所）

結果、いちばん評価が高かった広告は、③の「短所を長所に関連づけて載せた広告」でした。

つまり、短所は長所と関連づけて訴えると、長所だけを訴えるよりプラスの効果が高くなるのです。

このテクニックを使うときのコツは、まず、誰が見ても明らかな欠点や短所を認めたうえで、それに関連づけられた「メリット」「長所」を述べるということです。

この方法は、1970年に老舗ケチャップメーカー「ハインツ」を危機から救った広告にも共通しています。

当時、ハインツのケチャップには、ガラス製の瓶から出しづらいという弱点がありました。

『面倒なお願いでも、気持ちよく相手に届く伝え方は？ 人を動かす伝え方50の法則』（アスコム）。書影をクリックするとAmazonのサイトにジャンプします

そこでハインツが採用したのは、以下のコピーでした。

「ハインツのケチャップはおいしさが濃いので、瓶からなかなか出てきません」

このコピーによって、ハインツはたちまちシェアを取り戻したのです。

最大の弱点を長所と関連づけることで、消費者に不便さを納得させたと言えるでしょう。

人に長所と短所があるように、どんな商品にも良い面と悪い面があります。

この研究結果からもわかるように、弱点も長所に関連づけて伝えれば、魅力を引き立てるスパイスになるのです。

伝え方で損をしないためにも、この機会にぜひ、気持ちいい伝え方を身に付けてみてください。

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