クボタ「巨大トラクター」で狙う欧米市場の攻略

過去最大の農機で世界首位の企業に真っ向勝負

クボタが今春発売した大型農機のM8。大規模農家の多いアメリカではこれでも中型になる(写真:クボタ)

農機具大手のクボタが今春、欧米市場で新たなトラクターを発売した。製品名は「M8」。日本国内のトラクターの主力製品が20~40馬力程度であるのに対し、M8は最大210馬力。タイヤだけでも大人の背丈ほどの大きさがある。

これまで同社で最も大きなトラクターは同じく欧米を中心に展開している「M7」(最大170馬力)だった。2015年に発売したM7はフランスの工場で生産し、2019年の販売実績は約1900台。カナダの農機メーカーからOEMを受けて発売した今回のM8はさらに一回り大きく、クボタ史上、最も巨大なトラクターだ。

北尾裕一社長は、このM8はクボタの欧米事業において極めて重要な意味を持つ製品だと言う。「このサイズになると、ジョンディアのドル箱とも競合する。ここからはいよいよガチンコ勝負になる」。

ジョンディアとは、世界最大の農機メーカー、ディアアンドカンパニー(本社アメリカ・イリノイ州)が展開する大型トラクターのブランド名だ。同社の直近の年間売上高は円換算で4兆円を超え、クボタ(1.9兆円)の倍以上に及ぶ。最大地盤のアメリカに加え、欧州でもトップシェアを誇り、「農機業界の巨人」とも称される。

アメリカでとった「弱者の戦略」

クボタが世界最大市場のアメリカに販売会社を設立し、本格的に進出したのは50年近く前の1972年。しかし、大豆や小麦、トウモロコシなどを栽培する現地の畑作農家は作付面積がケタ違いに大きく、求められるのは広大な農地で効率よく作業できる大馬力のトラクター。クボタが稲作用で技術を培ってきた数十馬力のトラクターでは小さすぎ、「まったく商売にならなかった」(渡邉大機械事業本部長)。

コンパクトサイズのトラクターは、ガーデニング用などで使われるケースが多いという(写真:クボタ)

そこで同社は苦肉の策で、庭などでのガーデニングの芝刈り用としてトラクターを訴求。都市部郊外で大きな邸宅を持つ富裕層向けに売り込んでいった。「ジョンディアとの正面対決は避け、隙間の市場に入っていく作戦をとった」(北尾社長)わけだ。結果的には、この“弱者の戦術“がその後の北米事業拡大の大きなカギとなった。

当時、芝刈りにトラクターを使用するのは一般的ではなかったが、徐々に受け入れられ、コンパクトトラクターと呼ばれる新たな市場創出に成功。現在もクボタのアメリカ農機事業はこうした芝刈りや果樹園、牧場用の数十馬力のトラクターが根幹をなしており、同社のトラクター世界販売台数の6割を占めるまでになっている。

次ページ以前にも大型農機に挑戦したが……
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