喋りは上手いのに｢営業ベタな人｣に欠けた視点 マシンガントークは｢お客の反発を買う｣だけ

もう1つ、セールスでの例を見てみましょう。ある営業担当者が、客に流暢に商品の説明をしたあとに聞きました。

この担当者は、なぜ勝手に値引きを始めてしまったのでしょうか？ それは、客が黙ってしまったので「何か気に入らないところがあったのだろう。金額に納得がいかないのだろうか？ このまま断られてしまうのではないか？」と考えて不安になり「その点を補うためにしゃべらないと！」と思ったからです。

でも、じつは、客は最初の金額で納得していて「この商品を買ったら、家のどこに置こうかな……？」などと考えていたから黙っていただけかもしれません。

喋れば喋るほど「交渉では不利」になる

ちなみに、私は、法律相談で相談者から話を聞いたときは、解決策として考えられる方法をアドバイスしてから「私たちが依頼をお引き受けすることもできます。ご依頼いただいた場合の費用は○○円です」と提案し、その後は黙っています。

依頼してもらおうと次の言葉を続けたりしません。この間、相談者は、自分の問題、解決方法、依頼した場合の費用など、いろいろなことを考えているからです。

沈黙が長く続くこともありますが、私は気にせずに黙っています。そうすると、相談者は、熟考した末で「では、お願いします」と依頼をしてくれることが多いです。

交渉は「とにかくしゃべって自分の考えをわかってもらおう」とする人が多いのですが、しゃべりすぎは注意しなければなりません。

先ほどご紹介したように、かえって自分に不利な情報を与えてしまったり、相手がせっかく考えてくれているのに、その思考を妨害したりという弊害もあるのです。

谷原 誠さんの最新公開記事をメールで受け取る（著者フォロー）