交渉下手な人は「準備」のやり方を知らなすぎる 「準備ノート」をつくることから始めよう

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2. 自分が達成したいことと、相手のメリット・デメリットを整理する

自分が達成したいことと、それに対する相手のメリット・デメリットを整理してまとめていきます。例えば仕事で「新商品を売り込みたい」という目標であれば、そのことにより相手にはどんなメリットがあるのか? 逆にデメリット=交渉の妨げとなるのは何か?を書き出していきます。

ここでいちばん大切なのは、「相手の立場に立って考え抜く」こと。仕事でもプライベートでも、交渉はいわゆる「一方的な片想い」で、決して両想いではありません。つまり、「相手にとっては迷惑なもの」として考えたほうがよいのです。

もし、自分が相手の立場だったら……という視点で一つひとつ考えていけば、相手にとってのメリットをいくつも提案できるようになります。そうすることで、一見「問題点ばかり」「解決するのは難しい、うまくいかない」と思っていることでも、必ず解決策が見つかるものです。不安に負けることなく、問題点を一つひとつ整理・検証していけるのが、「準備ノート」のメリットです。

最後のポイントは?

3. 自分と相手の「共通点」=「口説きのポイント」を探る

1と2でまとめてきた情報の中から「何度も登場する言葉」を探します。ラインマーカーなどで、色分けしてみてください。必ず何カ所かで、同じ言葉が出てきているはずです。

『すごい準備 誰でもできるけど、誰もやっていない成功のコツ!』(書影をクリックするとアマゾンのサイトにジャンプします)

それが、この交渉のキーワード、つまり「口説きのポイント」です。このキーワードは相手と自分との共通点なので、これを探し出すことで、お互いに歩み寄れる部分(=交渉の糸口)が見つけられます。

プレゼンや交渉がうまくいかなかったり、自分の思いがうまく伝わらなかったりして悩むことは多いものです。しかし、その原因のほとんどは、「伝えるための準備」が不足しているからです。話すことの得手不得手や、いわゆるコミュニケーション力のせいではありません。

事前にしっかり情報を収集して分析し、冷静に問題点をひも解いていけば、どんなことでも解決策を探し出すことができるでしょう。

栗原 甚 日本テレビ 演出・プロデューサー

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くりはら じん / Jin Kurihara

北海道札幌市出身。「準備を制する者は、人生を制す」をモットーに、自ら考案した「すごい準備」(準備ノート、RPDサイクル、口説きの戦略図)という人生最強のメソッドを駆使して毎回、独創的かつ常識破りの企画で、視聴者を虜にする有名クリエイター。『さんま&SMAP 美女と野獣スペシャル』をはじめ、『伊東家の食卓』『ぐるナイ』『行列のできる法律相談所』『松本人志・中居正広VS日本テレビ』『踊る! さんま御殿!!』『中居正広のザ・大年表』など、数多くのバラエティー番組を手がける。とくに企画・総合演出・プロデュースした伝説の人気番組『¥マネーの虎』は、日本で放送終了直後、海外へ輸出。現在184の国と地域で放送されている。

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