交渉下手な人は「準備」のやり方を知らなすぎる

「準備ノート」をつくることから始めよう

2. 自分が達成したいことと、相手のメリット・デメリットを整理する

自分が達成したいことと、それに対する相手のメリット・デメリットを整理してまとめていきます。例えば仕事で「新商品を売り込みたい」という目標であれば、そのことにより相手にはどんなメリットがあるのか? 逆にデメリット=交渉の妨げとなるのは何か?を書き出していきます。

ここでいちばん大切なのは、「相手の立場に立って考え抜く」こと。仕事でもプライベートでも、交渉はいわゆる「一方的な片想い」で、決して両想いではありません。つまり、「相手にとっては迷惑なもの」として考えたほうがよいのです。

もし、自分が相手の立場だったら……という視点で一つひとつ考えていけば、相手にとってのメリットをいくつも提案できるようになります。そうすることで、一見「問題点ばかり」「解決するのは難しい、うまくいかない」と思っていることでも、必ず解決策が見つかるものです。不安に負けることなく、問題点を一つひとつ整理・検証していけるのが、「準備ノート」のメリットです。

最後のポイントは?

3. 自分と相手の「共通点」=「口説きのポイント」を探る

1と2でまとめてきた情報の中から「何度も登場する言葉」を探します。ラインマーカーなどで、色分けしてみてください。必ず何カ所かで、同じ言葉が出てきているはずです。

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それが、この交渉のキーワード、つまり「口説きのポイント」です。このキーワードは相手と自分との共通点なので、これを探し出すことで、お互いに歩み寄れる部分(=交渉の糸口)が見つけられます。

プレゼンや交渉がうまくいかなかったり、自分の思いがうまく伝わらなかったりして悩むことは多いものです。しかし、その原因のほとんどは、「伝えるための準備」が不足しているからです。話すことの得手不得手や、いわゆるコミュニケーション力のせいではありません。

事前にしっかり情報を収集して分析し、冷静に問題点をひも解いていけば、どんなことでも解決策を探し出すことができるでしょう。

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