ソフトバンクが進めるスマホ販売改革の試練 代理店｢見返り｣求める声も

添付率は代理店別、店舗別、スタッフ別にチェックされており、この関係者は「添付率が低いスタッフや店舗が評価を上げるために、ガラケーを求める客を他の店に誘導するケースもある」と打ち明ける。

ソフトバンクの佐々木一浩執行役員は添付率について「状況を確認するために見ることはあるが、ゴールの数字ではない」とノルマであることを否定したが、代理店の中には固定添付率1位でソフトバンクから表彰されたことをホームページで紹介している店もあり、意識されている数字であることは確かなようだ。

先の関係者によると、ソフトバンクは現在、添付率40％という目標を掲げている。

レ点商法からの決別

スマホの成長が鈍化する中、代理店を取り巻く環境は厳しさを増している。追い打ちをかけているのが、国の政策だ。総務省は大手3社による過剰なスマホ購入補助がMVNO（仮想移動体通信事業者）の成長を妨げていると判断。実質ゼロ円でのスマホ販売を禁止した。この結果、販売にブレーキがかかり、代理店の経営を圧迫している。

こうした中、ソフトバンクはこれまでの販売手法を改め、顧客重視の方向にかじを切った。トラブルの原因となっていた、顧客に不要なオプション契約を迫る販売手法を廃止。全国の代理店に「（申込書のチェックボックスにレ点をつけることでオプション契約に同意したと見なして販売する）レ点獲得は原則もうしなくていいという通達を出している」（佐々木氏）という。

だが、代理店の一部からは冷めた声も聞こえてくる。ソフトバンクがいくら改革の旗を振っても、手数料体系がスマホや光サービスの販売に偏っていれば、目先の数字を追わざるを得ないためだ。