日本オラクル、提案力武器に連続最高益

遠藤隆雄社長に聞く

提案力発揮、パートナーの役割も重視

――オラクルは伝統的に直販を行わず、パートナー企業を使っている。顧客への提案はパートナーと行うということか。

遠藤隆雄(えんどう・たかお)
1954年生。77年東大工学部卒、日本IBMに入社。2004年に同社常務、07年退社。08年から日本オラクル社長

そこはギブ&テイクというか、ウィンウィンのゲーム。製品のクオリティや機能はわれわれが責任を負い、インテグレート(統合)してサービスを提供するのはパートナー。そういう役割分担でずっとやってきたし、その部分がコアであることには変わりない。パートナーと一緒にデリバリーする。パートナー任せだと新しいイノベーティブな分野になかなか行き着かない。

――主要パートナーには、NECや富士通も入っている。

日本を代表するITカンパニーであり、そことうまくやっていくことは絶対必要。信頼できる強力なパートナーだ。きめ細かさとか、お客様に対する手厚いサポートとか、日本的なビジネスのよさもある。どこのお客様に導入しても、その近くにパートナーのサイト(拠点)があるのは大きなバリューだ。

――パートナーの役割が大きいが、その質的な向上をどう図っているのか。

パートナーの力を見える化する「OPN Speciallized」というプログラムを2~3年やってきている。パートナーのスキルをひと目でわかるようにするものだ。エンジニア数であるとかリファレンスのお客さんが5社以上あるとか明確な基準を設けて、インダストリー領域、ソリューション領域、製品領域、各カテゴリーでやっている。

それだけ、パートナーの質は大事ということ。われわれの持っている製品の価値を最大限引き出してもらわないといけない。「OPN Speciallizedをとったパートナーさんは最優遇して、PRします」と宣言もしている。

M&Aがあっても100日で業務統合できる

――米国オラクルは05年にピープルソフト、06年にシーベルとハイペリオン、08年にBEAシステムズ、09年にサン・マイクロシステムズと相次ぎ買収。ハードウェア事業を手に入れたことで、データ専用機「エクサデータ」の事業も膨らんだ。11年6月~12年11月の18カ月間で、クラウド技術のライトナウ、検索技術のエンデカ、人材管理ソフトのタレオなど18件の買収も行った。こうしたM&Aが日本オラクルに及ぼす影響は。

M&Aがあっても100日でシステム統合、業務統合ができるように、(自社を)合理化している。外資系は時間をムダにしない。統合すると決めればできる。

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