英国最大の鉄道計画に日立が切り込めたワケ キーマンを直撃

こちらとしては日本の規格で日本のファイナンスで進めるのが簡単なように思えても、そこは相手の立場から考えると、一度それをやってしまうと、その後もずっと日本の規格に縛られることになる。そこが受け入れられるかどうかですね。欧州勢のコンペティターも、そんなことをやったら未来永劫、日本から買うことになってしまいますよ、と反論するでしょうし。

つまり、規格のところから始めますので、欧州のような成熟した国とは、労力も攻め方もだいぶ違ってくる。その国の将来の運営まで考えなければならないでしょうし。やはり、その国のためにならないといけないですからね。

--コストの考え方も違ってくる？

そうですね。欧州と同じものは絶対に持っていけないと思うんですよ。やはり資金面の制約もあるでしょうし、最初はシンプルな車両から入れていくことになっていくんじゃないか。保守の技術もないでしょうし、最初から付加価値の高い車両を持っていっても、お守りできない。そこは、違ったアプローチになると思いますね。

欧州は欧州の戦略で、東南アジアは東南アジア、南米は南米の戦略で、それぞれ別個に進めていくことになりますね。

--最後に、あらためて鉄道輸出の成功要因を整理すると、何がポイントになりますか？

まず、コアになる技術があること。次に、グローバル化という点では、現地の有能な人材を採用して、彼ら主体で運営をしていくこと。それから、インフラの場合は、その市場で長期的に事業を行うというコミットメント。この３つが重要なのではないか。もちろん、政府の支援は大前提です。

（聞き手：長谷川 高宏 撮影：今井 康一＝東洋経済オンライン）