「地域ブランド化」が失敗に終わる3つの理由

難易度が高い上、凡庸な商品では無理がある

年末年始は家族や友達と集まりパーティなどで魚の消費量も増えわけですが、卸売市場は閉まっており、新しい魚が流通しません。そこで羽田市場では年末年始返上で、地方の漁師と連携して地方空港からとれたての魚を空輸し、東京の百貨店などで販売。空輸のため、その日の朝とれた魚が夕方には都内に並び、大人気となり、高値で取り引きされます。

地方の漁師も高い魚価で取り引きができるため、やる気になっています。熱心な漁師は血抜きし、氷詰めを細かく行うなど商品自体の改善にも取り組み、自分の名前を入れたチラシもつける。名前が顧客にまで伝わることで、フェイスブックで連絡がきて、指名買いにまで発展しています。

漁業分野においても新たな流通システムに対応し、皆が売らない時に売ることで、地方商品の付加価値を高める。ブランド化よりよっぽど道筋がハッキリした打ち手です。

向上例2:特定メニューに最適な品種を作って売る

独自の農園経営で有名な、久松農園さんも好例です。

一般的な市場流通品種をつくって市場で売るのではなく、先回りで取引先となる飲食店を開拓。さらに、その飲食店のシェフが考案するメニューに併せて最適な野菜品種選定をし、作付けをする工夫をされています。

商売の結果として形成されるブランド

レタスひとつとっても、大量生産をしている一般品種を少量つくっても儲からない。しかし、取り引きしている飲食店が冬に出すメニューである「レタス鍋」に適した、熱を加えるとうまくなるレタスを作れば、競争力が生まれます。他にはない飲食店にプラスとなる価値を提供し、農作物の価値をあげています。

そして、これらの取り組みは、実績をあげているだけでなく、個別に「ブランド」を生み出しています。ブランド作りから入るのではなく、顧客に対応して流通を変え、商品さえも変え、顧客との関係値も組み替える。結果、顧客からの熱烈な支持を集め、信用が拡大し、他ではない安心感、特別感へとつながっています。

ブランドがあるから商品が売れるのではなく、商売の結果としてブランドが形成される。これらの事例をみると、ブランドとはすなわち、日々の積み重ねの上に成り立つ結果だと気付かされます。

自分たちは何も変わらず、単に補助金をつかったブランド化で一発逆転、だなんて都合のよい話はありません。まずは地方生産者とその関係者が、積極的に時代の変化に対応するか、しないかが問われています。

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