現金下取りセールが好調、ヨーカ堂が作り出した「買うきっかけ」

　消費者はタンス在庫を多く抱える。下取りは、消費者に買うきっかけを与えたのだ。中には買い替えを促した商品もあり、第４弾でフライパンを下取り対象に加えたところ、同商品の売上高が約６割も伸びた。

もう一つのポイントは、クーポンなどではなく「現金」で下取りを行ったことだ。ヨーカ堂では下取りの際、現金を「大入り袋」に入れて手渡す。クーポンはその店でしか使えないが、現金ならばその使い道は完全に消費者側。そこまで消費者に委ねて初めてきっかけ作りができる。

回収した衣料品は断熱材やクッションのスポンジに、プラスチック商品はチップ状に粉砕し再利用される。一部廃棄品もあるが、新品同様の衣料はＮＰＯ法人を通じて途上国支援に回される。従来から取引のある業者に委託しており、下取りが１００万点に及んだ第６弾での回収コストも１０００万円以下に抑えた。

下取りにより客数が増加、食品の売り上げも伸びた。同社の既存店売上高は苦戦が続いていたが、３月には並行したキャッシュバックセールの後押しもあり、２％増に浮上した。

客からは下取りカウンター常設の要望すら持ち上がっている。顧客心理を巧みに突いた下取りセールの好調は、もうしばらく続きそうだ。

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（週刊東洋経済）