カリスマ｢実演販売士｣と新人の決定的な差 5つの差が売り上げ5倍の開きを生む

そしていよいよ開店の時間。まだまだ客足もまばらな中、太田氏、新人販売士ともに大声で一人しゃべりをはじめた。まるで客のいない舞台でしゃべり続ける芸人のようで、ちょっと切ない光景だ。これは「空卓（からたく）」といって、実演販売士にとっては基本のテクニック。自分の存在に気がついてもらい、客を呼び寄せる最初のきっかけをつくるのだ。勿論、ここでも太田氏のテクニックが光った。

重要なテクニック「オネェ言葉」

「オネェ言葉」は客の警戒心を解く便利なツール、と語る太田氏。

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2.使えるものは何でも使え！

なかなか客が寄り付こうとしない中、新人は必死に声を上げ続けた。一方、太田氏はと違った。

太田：ちょっと！ そこのお兄さん。いいのよ、近くにいらっしゃい。近づいてみるのも勇気よ！

と、分かりやすい「オネェ言葉」を連発。もちろんこれは彼の重要なテクニックのひとつで、太田氏いわく、「オネェ言葉」は客の警戒心を解くにはとても便利なツールであり、使わない手はないとのことだ。

3.最初のチャンスを大事にせよ

太田氏は、最初の一組を捕まえたら、とにかくその客を長く引っ張ることに集中していた。特に子供連れの家族は狙い目で、実際に商品を手にとらせ、楽しくワイワイ体験をしてもらうと、その歓声をあげた子供たちが、他の客の引き寄せ役となり、あっというまに人だかりができるからだ。

せっかくつかんだ最初の客に、あわてて商品を買わせてリリースしてしまうのは、まさに愚の骨頂。急がばまわれ……急いては事を仕損じる……なんだか人生の教訓を聞いている気分になってくるから不思議だ。

そして、客足もピークになる時間帯。太田氏はさらなる「差」を見せつけてくれた。

4.事前の下準備に手間と時間をかけよ

分かりやすい差がついたのは、頑固な汚れも簡単に落とせるという特殊な布巾（ふきん）を販売しようとした時。新人販売士は、布巾の上にマジックで線を書き、それが簡単に水で剥がれ落ちるという現象で客をわかせた。一方、太田氏はというと……。