ネット通販が｢送料無料｣を売りにする驚きの理由 消費者心理をうまく利用した印象操作のすごさ

たとえば、単に「成功者になる」よりも、「キャリアの機会を開拓する」のほうがいい。同様に、「道徳的に汚れのない人間になる」よりも、「教会に通う」のほうがいい。

成功者になりたい、道徳的に汚れのない人間になりたい、と言うだけでは、それを実現させる明確な方法や具体的な手段がないので、これらの目標を掲げることに何の効力も生じない。

A地点からB地点に到達するはっきりした道のりがなければ、到達に向けて歩き出すこともなく、ただただ目的地をぼんやり夢想するだけだ。

人は夢想のなかで、目標を達成したら人生はどんなふうになるだろう、と思い描く。見事な成績で卒業したら、大会で優勝したら、結婚式の日を迎えたら、どんなにすてきな気持ちがするだろう、と。

だが、夢想は行動を引き出さない。首席で卒業することを夢想しても、いっそう勉強に熱を入れたりはしない。5キロマラソンの1位入賞を夢想しても、練習の回数は増えない。結婚式を夢想したとしても、じゃあデートの回数を増やすかというと、そんな様子もない。

「ちょうどよい抽象度」で考える

心理学者ガブリエル・エッティンゲンとトーマス・ワッデンが、実際にこれを調べる研究をしている。

減量プログラムの開始時点で、被験者には何キロ痩せると考えられるか尋ね（予測）、何キロ痩せたらいいなと思っているかも尋ねた（夢想）。

予測の数字が大きかった被験者は、予測の数字が小さかった被験者と比べて1年後には大幅に減量できていたのに対し、夢想の数字が大きかった被験者は、そうではなかったことが確認された。たくさん痩せたいな、と願望に浸っていた被験者は、むしろ減量できていなかった。

夢想は心地よいかもしれないが、モチベーションツールとしては、ほとんど役に立たない。目標が抽象的すぎると、それは夢想になってしまい、行動を伴いにくくなるのだ。

だが、ちょうどよい抽象度で考えることができれば、到達のために必要な行動を見失うことなく、目指す意図を明確にできる（「幸せな気分になる」ではなく、「メンタルヘルスを整える」）。何から着手すべきか判断もできる（たとえば、セラピーを受け始める）。現在の自分の状態と、なりたい自分の状態を比較できるので、行動計画を立てて現在から目標までの線を引きやすくなる。

（翻訳：上原裕美子）