これは、知り合いのコンサルタントから聞いたお話です。取引先に「腸内を健康にするサプリメント」を販売している会社があったそうです。そのサプリは腸内フローラが5兆個、20種類のビフィズス菌が入っており、いかにも腸に良さそうな素晴らしい商品です。しかも、値段は1カ月分1000円と破格の安さ。しかし、サプリの販売者は「いろいろ良さをアピールしているのですが、全然売れません……」とコンサルタントへ相談にきたそうです。
さて、あなたならどうやってこのサプリを売り出しますか？
そのコンサルタントは数分間考えて、こう提案したそうです。「腸内フローラが5兆個、20種類のビフィズス菌……よりも、こう打ち出しましょう。“オナラの臭い、解消しませんか？”」と。
私は「相手の頭の中を想像するとはまさにこういうことだ!!」と思いました。消費者は「腸内フローラを5兆個増やしたい」なんて思っていません。今、目の前で困っていることを解決してくれるものを求めています。消費者の困っていること、そこを突く。だから売れる。
言われてみれば当たり前かもしれませんが、自分が言いたいことに縛られていると出てこない発想です。結果、このサプリは爆発的に売れました。ほんの数分、いや数秒でもいいです。何かを伝える際、少し時間を取って相手が聞きたいことは何か？ をノートに書き出してみてください。箇条書きで、3から5個程度考えれば十分です。その時間が、相手の気持ちを高める言葉を生み出してくれるはずです。
すべての人を対象にする必要はない
「相手の頭の中を想像することが大事」
これはきっとご理解いただけたと思います。でも、こうも思ったかもしれません。
「そもそも全員の頭の中を想像する必要があるのか？」と。
社内の人、取引先の人、友人、ちょっとした知り合い、ご近所さん、交流会で出会った人……。全員の頭の中を想像し、会話をしていたら、毎日疲弊して、相当大変です。
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【大切な人に「相手の頭の中を想像する」】
