説得がヘタな人と難なく納得させる人の決定的差 論理に頼らず人柄を併せ持ち感情にも働きかける

聴衆ができるだけ弁護人と依頼人に好感を抱くようにし、また反対に、相手側については悪い印象を与えるようにするのが効果的なやり方だ。

人の心というのは、相手の品格、功績、名声に惹かれやすい。こうした要素は、まったく持っていないのに持っているかのように見せるよりも、ある程度持っているものを美化するほうが簡単である。

声を抑え、控えめな表情と丁寧な言葉遣いで

いずれにしても、話すときには声の調子を抑え気味にして、控えめな表情を浮かべ、丁寧な言葉づかいにすると、いっそう効果的だ。

何か強調したいことがある場合にも、自分は物事を大げさに語るタイプではないが、声を大にして言わずにはいられない、といった様子を見せると良い。

それから、親しみやすさ、寛大さ、温厚さ、誠実さ、義理堅さを印象づけたり、私利私欲がなく、貪欲ではないことを示したりするのも非常に有効である。

つまりは、真面目で謙虚な人、辛辣さや強情さのない人、争いを好まない人――冷酷ではない人が持っている性格的な特徴はすべて聴衆の好感を得やすく、これと反対のタイプの人は聴衆の心を遠ざけやすい、ということである。

したがって、論争相手が、自分とは正反対のタイプであるというアピールを聴衆にすることも忘れてはならない。

人柄を使ったこのような説得は、激しく感情的な口調で陪審員の心を揺さぶる場面が少ない訴訟において特に効果を発揮する。

常に力強い話し方をする必要はなく、抑えのきいた、穏やかで落ち着きのある話し方のほうが望ましいことも多い。

特に、聴衆が関係者（被告人だけでなく、その訴訟で自分と同じ利害関係を有する人全員）に対して好印象を持つようにしたいときには、このような話し方の出番である。

彼らの人柄が公明正大であること、敬虔で神々に対する畏敬の念を忘れていないこと、不当な扱いにも耐えられる芯の強さを持っていることを弁論で語るのは、想像している以上に裁判の結果に良い影響を与える。

さらに、そのときの話しぶりが、聞く者を不快にさせない分別のあるものならば――それが弁論の冒頭であれ、事実の陳述であれ、結びの部分であれ――その効果がおよぶのは、裁判の結果だけにとどまらない。