説得がヘタな人と難なく納得させる人の決定的差 論理に頼らず人柄を併せ持ち感情にも働きかける

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同じ内容でも伝え方によって結果は変わってきます(写真:jessie/PIXTA)
プレゼンが苦手、考えをうまく伝えられない、頑固者を説得したい……そんな「伝え方」に関する悩みは、現代だけでなく、古代から人々を悩ませる切実な問題でした。「最も偉大な雄弁家」といわれる古代ローマの弁護士・キケロは、「同じ内容でも伝え方によって、もたらす影響は大きく変わる」と伝え方の重要性を説き、説得には「論理」だけでなく「人柄」や「感情」の要素も大切だと言いました。
説得力を武器に、一時期はカエサルと肩を並べるほどの影響力を持ったキケロ。そんなキケロが現代に残した「伝え方の本質」とは? 現代を生きる私たちにも役に立つそのメソッドを、『古代ローマ最強の弁護士キケロが教える 心を動かす話し方』より、一部を抜粋してお届けします。

論理、人柄、感情による3つの説得方法

キケロの時代の約300年前、ギリシアの哲学者アリストテレスは『弁論術』のなかで、訴訟や弁論でおこなわれる説得には、弁論術を使わない説得と、弁論術を使った説得の2種類があると論じた。
「弁論術を使わない説得」とは、たとえば契約書などの文面や目撃者の証言のように、弁論の技術を使わずに用意できる説得方法を指す。
「弁論術を使った説得」とは、弁論家が自分の技能を使っておこなう説得のことで、ロゴス(論理による証明)、エートス(人柄による説得)、パトス(聞き手への心理的な働きかけ)の3種類に分けられる。
以下の『弁論家について』(キケロの著書)の1節では、主な登場人物の1人マルクス・アントニウス・オラトルが、自分自身の「着想(議論の争点の確認など、弁論を考えるうえでの最初のステップ)」の作業の進め方について説明している。その内容からは、キケロがアリストテレスの理論を取り入れていることがわかる。

訴訟を引き受けて、それがどんな種類の訴訟なのかを把握した後、わたしはまずはじめに、その弁論を通じて自分が何を主張するべきなのか、つまり、その訴訟で審理される問題(争点)を明らかにする。

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