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顧客本位とノルマで板挟み、リテール営業の理想と現実 銀行員、証券マン誌上座談会

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低金利下で金融機関の収益は厳しい。個人営業ではどんなプレッシャーがあるのか。

[参加者]Aさん…地方銀行勤務  Bさん…大手証券会社勤務  Cさん…メガバンク勤務

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保険や投信販売での苦情は後を絶たない。金融機関の販売対応に改善は見られないことを金融庁長官も問題視する(→関連記事へ)。個人営業に携わる人たちはどのように考えているのか。銀行や証券会社に勤める若手社員に話を聞いた(個別取材を基に座談会形式で構成)。

──かんぽ生命の問題もあり、ノルマに注目が集まっています。

A うちでは6カ月ごとにノルマが設定される。自分が今背負っているのは、預かり資産(投信・保険など)で販売額2億円。加えて、手数料収益で半年600万円というノルマも課されているから、手数料率の低い金融商品は売りづらい。地方では販売額目標の達成ですら難しいのに……。

C 個人的にはそこまでノルマの圧力を感じてはいない。メガバンクは今、何か問題が起きれば、すぐに金融庁の検査が入るので、経営側も現場に過度なプレッシャーをかけられないのではないか。

いちばん圧力が強かったのは、アベノミクスが始まった2013年ごろ。マーケットが上昇基調のときは、会社として「売りどき」と見ていたようで、商品一つひとつに目標数字があった。

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