新規営業が「無理ゲー」だとわかる納得の理由

1200件電話をして受注できたのは「わずか5件」

考えてみてください。お客様がその商品を買おうと思っていれば、すでに問い合わせをしているか、購入しているはずです。現時点では、「買おうと思っていない相手」だからこそ、アウトバウンドで攻めの新規営業が必要なのです。

買うつもりのないお客様を相手に営業していれば、買われないケースが多くなるのは、ある意味、自然なこと。買われなかったという結果でムダに苦しむ必要はないのです。

「買わない理由」ほど改善しやすい

また、「買わない理由」に着目する意義はほかにもあります。先ほどのデータでも明らかですが、新規営業において「買われなかった数」は「売れた数」よりも、はるかに多くのサンプルが集まります。サンプルが多いということは、データの信憑性が高まるわけです。営業はどこまでいっても確率論です。対策も改善できる可能性が高い部分に時間や労力をかけるべきです。

加えて、「受注」というイベントは、営業プロセスの最後にやってきます。つまり、売れた要因を分析して次の営業活動に反映させるまでには時間がかかるのです。

『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』(扶桑社)書影をクリックするとアマゾンのサイトにジャンプします。

一方で「買わない」というイベントは、営業プロセスにおいて受注より前のすべての行程で発生します。改善活動は早いに越したことはありません。

このように、買わない理由を集めることができれば、営業活動において成果をコントロールするための切り札になります。

これからはアポイントの場面や商談のなかで、お客様から発せられた「買わない理由」を記録に残すようにしましょう。もし失注しても、「今、ご導入いただけないのはどのような理由でしょうか?」「弊社が選ばれなかった理由を率直に教えてください」と確認してみてください。

その一言一言が、のちにきっと大きな財産になります。

関連記事
トピックボードAD
キャリア・教育の人気記事
  • 新型コロナ、長期戦の混沌
  • 新型コロナ、「新しい日常」への前進
  • 就職四季報プラスワン
  • 見過ごされる若者の貧困
トレンドライブラリーAD
人気の動画
早慶上理・MARCH・関関同立、少子化でどうなる?
早慶上理・MARCH・関関同立、少子化でどうなる?
築40年超「老朽マンション」丸ごと建て替えの大問題
築40年超「老朽マンション」丸ごと建て替えの大問題
山手線2日間運休「渋谷駅大工事」何をどう変えた
山手線2日間運休「渋谷駅大工事」何をどう変えた
「料理が突然、上手になる」たった1つの簡単秘訣
「料理が突然、上手になる」たった1つの簡単秘訣
アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
トレンドウォッチAD
日米の躍進銘柄を総まくり<br>発掘! 未来の成長企業

米国の株式相場上昇に目を奪われがちですが、日本でも未来を牽引する成長企業は確実に育っています。本特集では「新興成長企業」や「トップの通信簿」などのランキングを掲載。GAFAMやメルカリの次の新主役を探しましょう。

東洋経済education×ICT