「紹介で仕事が広がらない人」が知らない4原則

闇雲ではなく「誰を」まで設定しよう

1. 顧客から自然発生的に生まれる紹介

これはいわゆる一般的な「紹介」と言われるものです。どんなときに生まれるかというと、3パターンあります。

① すばらしい顧客体験をした顧客が、それを友人や家族、SNSなどで体験をシェアした際に「ぜひ紹介して欲しい!!」とリクエストが来る

② 例えば、整体院への紹介の場合。友人や家族などの知り合いが「最近腰が痛くて……、肩こりもひどくて……」など悩みを漏らした際に「それなら私が通ってる整体院すごくいいよ! 先生もいい人だし、腕も確かだし」という流れで生まれる紹介

③友人や家族から「その髪型いいね!! どこで切ったの?」など自分自身が広告塔になるパターン

以前こんなことがありました。私はスーツを買う際に既製品が合わないため、つねにオーダースーツを着ているのですが、とあるクライアント先でミーティングをしていると、「そのスーツ格好いいですね! オーダーですか?」と尋ねられました。

私はこのクライアントを私のスーツを作ってくださっているスタイリストにおつなぎしました。結果としてこのクライアントはオーダースーツを注文しました。まさに③のパターンです。

このように、顧客から顧客へと自然発生的に生まれる紹介には、「圧倒的な顧客体験」が必要になります。思わず人に話したくなるぐらい技術的にも人としてもすばらしい施術者や、美容師さんなど。

そんな人としてもサービスとしても、すばらしいビジネスをしている方はこのパターンの紹介が増えるでしょう。

紹介カードを渡してもらえる確率が上がる方法

2. 顧客への能動的な働きかけによって生まれる紹介

これは冒頭で紹介した紹介カードのケースですが、紹介カードを渡された人が財布に入れても、いつかは捨ててしまうことが多い理由は、「誰に渡してよいかわからないから」です。

具体的なやり取りを想定してみましょう。

例えば、整体で治療しているときに、

「◯◯さんの職場は座り仕事が多いので腰痛持ちの方が多いんですか?」

「そうですねー。何人か腰痛いと言っていますね」

「なるほど。その中でいちばん腰が痛そうな方はどんな方なんですか?」

「あー。××さんがいちばん痛そうだなー」

そして会計時に、

「この紹介カード、先ほどおっしゃっていた××さんにぜひ渡してください。10%引きで施術受けられますので」

この流れでいくと、紹介カードがゴミ箱行きになる可能性がグッと減ります。

紹介を能動的に働きかけるポイントは「誰に渡せばよいか?」まで明確にすること。これだけで紹介数が圧倒的に増えたという実例も少なくありません。

次ページケースとしてはレアなパターンだが…
キャリア・教育の人気記事
トピックボードAD
関連記事
  • 晩婚さんいらっしゃい!
  • 近代日本を創造したリアリスト 大久保利通の正体
  • 新型コロナ、長期戦の混沌
  • 買わない生活
トレンドライブラリーAD
人気の動画
早慶上理・MARCH・関関同立、少子化でどうなる?
早慶上理・MARCH・関関同立、少子化でどうなる?
山手線2日間運休「渋谷駅大工事」何をどう変えた
山手線2日間運休「渋谷駅大工事」何をどう変えた
「安売り日本」はもう限界、ニッポン再生計画
「安売り日本」はもう限界、ニッポン再生計画
「ニッポン半導体」敗北の真相
「ニッポン半導体」敗北の真相
アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
トレンドウォッチAD
日米の躍進銘柄を総まくり<br>発掘! 未来の成長企業

米国の株式相場上昇に目を奪われがちですが、日本でも未来を牽引する成長企業は確実に育っています。本特集では「新興成長企業」や「トップの通信簿」などのランキングを掲載。GAFAMやメルカリの次の新主役を探しましょう。

東洋経済education×ICT