｢紹介で仕事が広がらない人｣が知らない4原則 闇雲ではなく｢誰を｣まで設定しよう

1. 顧客から自然発生的に生まれる紹介

これはいわゆる一般的な「紹介」と言われるものです。どんなときに生まれるかというと、3パターンあります。

以前こんなことがありました。私はスーツを買う際に既製品が合わないため、つねにオーダースーツを着ているのですが、とあるクライアント先でミーティングをしていると、「そのスーツ格好いいですね！ オーダーですか？」と尋ねられました。

私はこのクライアントを私のスーツを作ってくださっているスタイリストにおつなぎしました。結果としてこのクライアントはオーダースーツを注文しました。まさに③のパターンです。

このように、顧客から顧客へと自然発生的に生まれる紹介には、「圧倒的な顧客体験」が必要になります。思わず人に話したくなるぐらい技術的にも人としてもすばらしい施術者や、美容師さんなど。

そんな人としてもサービスとしても、すばらしいビジネスをしている方はこのパターンの紹介が増えるでしょう。

紹介カードを渡してもらえる確率が上がる方法

2. 顧客への能動的な働きかけによって生まれる紹介

これは冒頭で紹介した紹介カードのケースですが、紹介カードを渡された人が財布に入れても、いつかは捨ててしまうことが多い理由は、「誰に渡してよいかわからないから」です。

具体的なやり取りを想定してみましょう。

例えば、整体で治療しているときに、

「◯◯さんの職場は座り仕事が多いので腰痛持ちの方が多いんですか？」

「そうですねー。何人か腰痛いと言っていますね」

「なるほど。その中でいちばん腰が痛そうな方はどんな方なんですか？」

「あー。××さんがいちばん痛そうだなー」

そして会計時に、

「この紹介カード、先ほどおっしゃっていた××さんにぜひ渡してください。10%引きで施術受けられますので」

この流れでいくと、紹介カードがゴミ箱行きになる可能性がグッと減ります。

紹介を能動的に働きかけるポイントは「誰に渡せばよいか？」まで明確にすること。これだけで紹介数が圧倒的に増えたという実例も少なくありません。