粘り腰でａｍ／ｐｍを買収したローソン、悲願の東京市場攻略への課題

交渉開始から７カ月、コンビニ２位のローソンがついに同７位のエーエム・ピーエム・ジャパン（ａｍ／ｐｍ）の買収を決めた。買収額は１４５億円、合併時期は２０１０年春となる見通し。

ａｍ／ｐｍは旧共同石油の出資で１９９０年に発足。後発組ながら都心への集中出店で急拡大した。だが大手各社が攻勢を仕掛ける中、債務超過に転落。０４年には外食チェーン「牛角」を展開するレックス・ホールディングスの傘下に入った。その後、レックスと協力する投資ファンド、アドバンテッジパートナーズ主導で経営再建を目指したが、０７年度に再び１２２億円の債務超過となった。「ここ数年は資金調達がままならず、店舗改装などの資金が不足した」（ａｍ／ｐｍの相澤利彦社長）。ファンド側も再生を断念し、売却へと動き出した。

長丁場の買収交渉

ファンド側が大手コンビニなど十数社に売却を打診したのは昨年７月。最も前向きな姿勢を示したのがローソンだった。だが買収交渉は想像以上に長引いたようだ。

「納得がいくまでやれ。その結果、他社に取られてもいい」。ローソンの新浪剛史社長は交渉期間中、強気の姿勢を崩さなかった。価格交渉でファンド側は２００億円を超える額を提示。ローソンの提示額とは１００億円以上の乖離があったという。その後、ファンド側の譲歩で差は縮まるが、「０８年内に一度破談になりかけた」（関係者）とも。しかし資産査定でローソンは各店舗の立地や競合店、収益状況など情報開示をつぶさに要求。「ほとんど丸裸状態。途中で破談になれば競合出店などで潰される」と関係者がこぼすほどだった。

価格交渉は１５０億円をラインにヤマ場を迎えた。発表前日の２月２４日、アドバンテッジの笹沼泰助代表と新浪社長との会談が行われたが、交渉は決裂。だが翌２５日の電話会談で事態は急展開し、合意に至った。新浪社長は「前日の会談でこちらの本気度が伝わった」と話したという。

今回の買収でローソンの店舗数は、東京２３区内で業界トップに躍り出る。西日本では強固な店舗網を持つが、首都圏では王者セブン‐イレブンやファミリーマートが上。「最大マーケットの東京を何とかしたい」（新浪社長）ことは、かねての願いだった。

今後も店舗改装などに最大１５０億円を追加投資する構え。だが統合には、ＦＣ契約の問題や近隣店舗との競合など困難も予想される。０１年統合のサークルＫサンクスもいまだ明確なシナジーを生み出せていない。粘り強い交渉でようやく手にした東京の店舗網で、ローソンはどこまで成果を出せるのか。

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（田邉佳介　撮影：今井康一　＝週刊東洋経済）