契約を切られる営業がやりがちな5つの失敗新規開拓より｢得意先｣優先のほうが高コスパ

2019/01/21 16:00

3：技術的な知識がない（相手が設計者などの場合）

お客さまである会社の設計担当者の窓口になるのは、営業マンです。お客さまは、直接、みなさんの会社の技術者や、商社であればメーカー担当者に連絡をしたりしません。ですので、営業マンに話が通じなければ、手間もかかりますし、時間もかかります。設計担当者からすると、すべてを知ってほしいとは思わないが、勉強をしてほしいという気持ちが強いようです。

最低限の商品知識は持っておくべき

私は理系出身のため、設計者と会うのはまったく抵抗がありませんでした。さらには、エレクトロニクス技術が大好きだったため、「話がわかる営業マン」だと、かなり重宝されましたが、文系出身の人は努力をしないといけません。

これは、ほかの分野でも同じです。医療従事者に営業する場合は、お客さまに関連する分野の医療のことは、かなり詳しく知っていなければなりません。建築材料を営業する場合は、自分が販売する建築材料だけでなく、関連することを知っていなければなりません。例えば、キッチン設備機器を販売する人であれば、キッチン設備機器の機能を知っているのは当たり前で、さらには、家の構造から、設置工事の知識なども必要になってきます。

4：お客さまが知りたい情報を持ってこない

お客さまは自分の業界の動向、競合他社の状況、次世代の製品開発やその予定、流行り廃りなどの情報をとても知りたがっています。その業界の流れに沿って、商品を開発しようと考えるからです。なかでも、他社の状況は、かなり気にされています。何でもペラペラとしゃべるのはよくありませんが、教えることができる範囲で、伝えてあげると大変喜ばれます。

お客さまの情報収集のいちばんのルートは、実は、営業マンなのです。その価値がわかっている営業マンは、こちらからアポを取らなくても、お客さまから呼ばれるようになります。普段から、情報収集能力が低く、情報がない人は、お客さまに相手にされなくなってしまいます。

5：人間的に信頼できない

メールの回答、見積書などを約束どおりに提出しない人は、営業マン失格の前に、社会人失格です。さらには、会社のマニュアルにあるような機械的な対応しかできない人や、あと一歩、上司に掛け合ったりして努力しようとする気がない人、緊急時の動きが遅い人などは、はっきり言って嫌われます。

お客さまは、直接、面と向かってクレームは言わないので、自分で気がつくしかないのですが、お客さまにアポ取りの連絡をしたときなどに、だんだんと冷たくあしらわれるようになります。

仮に法人営業は企業と企業の取引ですが、商談をするのは人と人です。そこに介在する営業マンの人間性は、とても大切な要素となります。

以上の5つを意識して、少しでもお客さまに信頼され、リピートしてもらえる営業マンになりましょう。