契約を切られる営業がやりがちな5つの失敗 新規開拓より｢得意先｣優先のほうが高コスパ

私のそれまでの経験では、パチンコやパチスロに新しく部品が採用された中では、いちばん早かった企業でも、2年という時間がかかっていました。そんな中で新規に営業したほとんどの会社は、見向きもされませんでしたから、私の場合は採用されただけでも運がよかったのかもしれません。

このように、新規のお客さまを開拓するのは、簡単ではありません。ですので、既存のお客さまを大切にしたほうが得策なのです。既存のお客さまからの次の案件を受注する、既存のお客さまが、自社の同じ製品を使い続けてくれる、既存のお客さまが保守サービスを次年度も契約してくれるなどのほうが、新規開拓と比べ、労力がかかりません。

このようなことから、営業マンたるもの、既存のお客さまから「またこの人の話を聞いてみたい！」と思ってもらわなければなりません。そんな営業がいかにできるかが、これからの時代の営業マンの勝敗を決める大きな要因になってきます。単なる雑談ではなく、お客さまが求めている情報を提供するなど、これからの営業には相手のニーズに合わせた工夫が必要なのです。

では、どのようにすれば、「またこの人に会いたい」と思われる営業マンになることができるでしょうか。

お客さまに嫌われる営業マンの特徴

私は、会社員の営業マンという立場から、今では、逆に企業のみなさんに研修をする立場となりました。研修の参加者には、営業マンと打ち合わせをする立場にある技術設計担当者や、購買（調達）担当者がいます。講座中や休憩中の雑談などで、「二度と会いたくない営業マン」や、逆に「また会いたくなる営業マン」などをよく聞いたりしています。実際、普段から営業マンに会っている方の意見は、とても貴重です。

それによると、下記に紹介するような営業マンには、会いたくなくなるそうです。営業マンのみなさんは、くれぐれも下記の事項に注意してください。要するに、既存のお客さまからリピートで案件をもらうためには、ここで紹介をすることをやってはいけないのです。自分で自分をチェックするためにも、ぜひ覚えておきましょう。

1：売ったら終わりで、二度と顔を出しに来ない

売るまでは一生懸命で、お客さまが購入した途端、二度と顔を出さなくなるタイプです。また、新製品などが出て自分が売りたくなると、ちょうどいい時期に、また登場します。このタイプが、いちばん嫌われます。

お客さまに商品を販売したら、その後の様子をうかがいに行ったり、アフターフォロー営業もきちんとするように心掛けましょう。

2：お客さまが販売する商品の知識や、業界知識がない（法人営業の場合）

これは法人営業の場合ですが、お客さまとなる会社の業界の動向や競合などの状況は、知っていて当然です。お客さまが販売する商品も、自分が関わっている部署だけではなく、すべて把握しておかなければなりません。

私は、営業マンになりたての頃、自分のお客さまが扱う商品について、仲のいい購買担当者から、いろいろと教えてもらっていました。ちょうどそんなとき、購買担当者が代わったにもかかわらず、普段と同じように、お客さまに教えてもらおうとしたのです。そうしたら、「営業マンのくせにそんなこともわからないのか！」と、激怒されてしまった経験があります。その後あっという間に、お客さま社内、同業社の間で話題となり、とても恥ずかしい思いをしたことがあります。

前任担当者に甘えていただけで、自分の考えが浅はかだったことを思い知らされました。