ドン・キホーテの独特な陳列に惹かれる心理 そこに買ってもらうためのメッセージがある

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この独特な陳列が「買い物の愉悦」を演出しています(写真:Kim Kyung-Hoon/ロイター/アフロ)
パーティグッズやお菓子、日用品、雑貨、医薬品……あらゆる商品を天井近くまで積み上げる「圧縮陳列」が有名な、総合ディスカウントストア「ドン・キホーテ」。この店には、お客を虜にする工夫がちりばめられている。その独自の陳列方法のポイントを『ドン・キホーテだけが、なぜ強いのか?』の著書、坂口孝則が明かす。

お客の滞在時間を延ばす仕掛け

たとえば入り口から店内を眺めてみましょう。すると、手前の棚は低く、奥まで見渡せ、視線の先には「目玉商品」が置かれています。

お客が目当てにしてきた商品を、最も奥に配置する。

それによってお客は店内の奥まで入り込むことになり、動線が伸びる、さらに滞在時間も延びるわけです。すると商品を手に取ってもらう機会が増えますし、売り上げの伸びが期待できます。

ドン・キホーテは、これを、店舗全体で実践しているといえます。1つのフロアで必需品を配置するというよりも、食品を2階、あるいは地下に持っていくことで、ビル全体としての動線を伸ばしています。また、訪日外国人に対して、高額商品を最上階に配置したり、子ども用のおもちゃ類を上層階に配置したりしています。これは、そこから、「パラシューティング」という各階への立ち寄りを期待したものです。

ドン・キホーテでは、訴求性の高い商品をうまく配置しています。しかし、いくら陳列を工夫しても、死角となってしまうケースがあります。

そのようなところに置くのはどんな商品でしょうか?

簡単にいうと、「店員に聞いてでも欲しい」と思う商品です。言葉を換えますと、それを目当てに来店する商品です。偶然に出合う可能性の低いもの。

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