銀行員におカネの相談をするのはカモネギだ

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銀行の窓口で「資産運用について教えてください」といったら、「カモネギ」だ(写真:よっし / PIXTA)

「資産運用のことはあまりよく分からないから、〇〇さんにお任せするよ」。

読者のみなさんは、銀行に行って、このように語りかけていませんか。あるいは窓口で「資産運用のことは詳しくないので、どうやって運用すれば良いのか教えて下さい」などと言ってしまう人になっていませんか?これは、「私はよく分かっていないので、お勧めどおり何でも購入します。手数料が高い商品でも構いません」と、自ら宣言し、営業担当者を喜ばせていることに、まるで気がついていません。

こういう人は銀行員にとっては、最高のお客様です。まさに「カモネギだ!」となってしまうのです。

なぜ「教えてください」という客は、「カモネギ」なのか

資産運用において、「よく分からないし、調べるのは面倒だから、銀行の担当者に教えてもらおう」という考えは、大変危険です。

パソコンや家電製品など、ちょっと大きな買い物をするときは、インターネットで性能や価格を調べて、複数の製品、複数のお店を比較検討しますよね。それなのに、どうして金融商品を購入する際は、何も調べずに比較もせずに「お任せします」と言ってしまうのでしょうか。

例えば、2000万円の退職金を運用する場合、パソコンを買う時とは比較にならない大金を払って何かを買おうとするわけです。それに伴う手数料も何十万円となります。自分では何も調べず、しかも「内容がよく分からないから」、あるいは「感じが良いから」とか「誠実そうだから」という理由で、営業担当者にすべてお任せなんて、本来ならあり得ない話です。

営業担当者は、お客様の興味や関心を引きつけられるように、商品のメリットや魅力をどのように伝えたらよいか常に意識して、情報収集しています。特に、営業経験の少ない担当者は、ロールプレイングと言ってお客様役と銀行員役に分かれて、営業手法のシミュレーション訓練を行い、セールストークを頭にたたき込まれています。つまり、初心者が気になりそうな想定質問に対しては、きちんとそれらしい回答を準備しておくのです。

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