銀行員におカネの相談をするのはカモネギだ あなたの大切な貯金を増やす5つのポイント

ロールプレイングによって、イメージどおりの会話を展開することが可能になり、経験の少ない新人営業担当者でも簡単に運用商品を売ることができます。つまり、理論武装がなされているのですね。

したがって、銀行の営業担当者からすれば、イメージどおりに営業トークを展開できる何もわかっていないお客様は、まさに「カモネギだ！」となってしまいます。

金融商品について知識不足で投資経験も少ないと、リスクやコスト、デメリットなどに気付かず、突っ込んだ質問もできないため、主導権を渡すことになってしまうということです。

事前に調べて、｢注文の多い顧客｣になろう

では、まさに「カモネギだ！」と思われないようにするにはどうしたら良いのでしょう？

多少面倒だと思っても、まずは自分で書籍やインターネットなどで事前に情報収集をし、「こういう商品が欲しい！」と具体的にリクエストするような、“注文の多いお客様”になることです。

以下、店頭でのやりとりをイメージして2つのパターンのやりとりをみていきましょう。2つとも、営業現場でよくある会話です。

「何かお勧めの運用商品はないですか？」

「△△と言うファンドは、今注目のテーマの投資信託ですし、お勧めです」

「何だか良さそうですね。本当にお勧めなんですか？」

「もちろんです」

「良く分からないし、〇〇さんがそう言うなら、それを買います」

まさに、典型的な「カモネギだ！」のお客様です。

では、こちらの会話はどうでしょう。

「投資信託で運用したいのですが、インデックス型の海外株式ファンドでお勧めはありますか」

「インデックス型の海外株式ファンドですね」

「さらに、信託報酬が1％以下で、5年以上の運用実績が確認できるファンドを紹介してください」

「わかりました。すぐにお調べ致します」

きっと、営業担当者の態度が変わります。こうした質問をすれば、ある程度経験がある営業担当者でないと即答できないでしょう。

このように、銀行員が「カモネギだ！」と喜ばないようにするためには、顧客自らが会話をリードし、主導権を持つべきなのです。