もう上司の｢思いつきの改革｣には振り回されない！課題を徹底的に洗い出す｢急がば回れ｣のアプローチが功を奏す

売上高は「小売店の数×1店舗当たりの売上」に分解されるので、そのロジックに基づいた経営が行われており、売上高を増やすためにその2つのKPI（小売店の数と、1店舗当たりの売上）を増やすことが一番の優先順位として経営がなされていました。

そのため、1店舗当たりの売上を増やすための商品戦略（新しい製品を出して消費者に買ってもらう。複数の商品を買ってもらう）と、店舗の出店余地を探すための商圏分析（店舗数を増やす）の2つに、ほぼフォーカスが当たっていました。

なお、その会社は年間数百億円以上の売上がある立派な会社で、歴代も名経営者を輩出していました。

すべてを洗い出して課題全体を可視化する

その会社の経営ディスカッション・成長戦略議論に入った際に、まず真っ先にやったことは、すべての市場を洗い出すことと、顧客へのインタビューを通じて、何をこの小売店に求めているのか（実は経営チームが気づいていない商品の隠れた使い方や、顧客ペイン〈顧客が解決したいと思っている課題〉があるのではないか）を探すことから始めました。

まずすべての市場を洗い出す点で言うと、ECというチャネルの考慮漏れがありました。もちろん市場としては認識していたものの、足元の売上高に占める割合が小さかったので、経営チームのマインドシェアからは落とされていたのです。

しかし、市場としては急拡大し、新興勢力が出始めているセグメントで、今後10年では明確に取り組まないといけない経営課題でした。

ここに対する対応の遅れが、実は気づかないうちに大きな打撃になりうるという仮説は、市場全体を俯瞰し可視化することで、初めて出てきました。

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