石けんの売上を6倍にしたあるシンプルな行動 顧客に商品の強みを伝え切ったウタマロ石けん
そしてそれが3Cというフレームワークの限界でもあります。「強みをどのようにお客様に伝え切るか」という「メッセージ」という要素を欠いているために、現実では使いにくいフレームワークになってしまっています。
「試す」ことで「買いたい」が生まれる
そこで、ウタマロ石けんは強みをお客様に「メッセージ」として「伝え切る」ために素晴らしい工夫をしました。
汚れが落ちる実演をし、サンプルを配布して売上を伸ばしているんです。年間50万個のサンプル配布というのは顧客ターゲット(小さな子を持つ親)の数を考えれば、すさまじい数です。
ウタマロ石けんの「強み」を伝え切るためには、実際に使ってもらうことが極めて有効です。「子どもの靴下の泥汚れがよく落ちる」という「強み」は、実際に使ってみればわかるのです。使ってみるとその汚れ落ちの良さに驚いて、買いに行くわけです。
ウタマロ石けんはもともと持っていた強みを、お客様に「伝え切る」ことで「あなたから買いたい」を作り、10年で販売個数を6倍まで伸ばしてきたのです。
ここで、下図をご覧ください。
この図の中で、ウタマロ石けんの課題となっていたのは、中央部の「子どもの靴下の泥汚れが落ちることを伝え切る」ことです。それを「お客様に実際に試していただく」という方法で実行しました。
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