石けんの売上を6倍にしたあるシンプルな行動 顧客に商品の強みを伝え切ったウタマロ石けん

そしてそれが3Cというフレームワークの限界でもあります。「強みをどのようにお客様に伝え切るか」という「メッセージ」という要素を欠いているために、現実では使いにくいフレームワークになってしまっています。

「試す」ことで「買いたい」が生まれる

そこで、ウタマロ石けんは強みをお客様に「メッセージ」として「伝え切る」ために素晴らしい工夫をしました。

汚れが落ちる実演をし、サンプルを配布して売上を伸ばしているんです。年間50万個のサンプル配布というのは顧客ターゲット（小さな子を持つ親）の数を考えれば、すさまじい数です。

ウタマロ石けんの「強み」を伝え切るためには、実際に使ってもらうことが極めて有効です。「子どもの靴下の泥汚れがよく落ちる」という「強み」は、実際に使ってみればわかるのです。使ってみるとその汚れ落ちの良さに驚いて、買いに行くわけです。

ウタマロ石けんはもともと持っていた強みを、お客様に「伝え切る」ことで「あなたから買いたい」を作り、10年で販売個数を6倍まで伸ばしてきたのです。

ここで、下図をご覧ください。

（C）Yoshinori SATO 『顧客の「買いたい」をつくる KPIマーケティング』より

この図の中で、ウタマロ石けんの課題となっていたのは、中央部の「子どもの靴下の泥汚れが落ちることを伝え切る」ことです。それを「お客様に実際に試していただく」という方法で実行しました。