石けんの売上を6倍にしたあるシンプルな行動 顧客に商品の強みを伝え切ったウタマロ石けん

このような理由で、小さな子どもを持つ親の必需品として広がっている、というのが売上6倍の秘密だと思います。

「ほかの洗剤では落とせない、子どもの靴下の泥汚れを落とせる」というのがウタマロ石けんの「強み」＝「あなたから買いたい」理由になっています。

実際、ウタマロ石けんもそれを訴求しています。ホームページから一部を抜粋してみます。

ユニフォームの泥汚れ

あきらめていた泥汚れもしっかり落として白く！

 

くつ下の汚れも

皮脂汚れや泥・土などのガンコなくつ下汚れもキレイに落ちる！」

この「強み」が刺さる顧客はもちろん、「子どもの靴下の泥汚れに悩む親」ですね。強力な「強み」はありそうです。

この戦略を3C（Competitor：競合、Company：強み、Customer：顧客、という3つのCで戦略分析をするフレームワーク）で分析しますと、

となり、問題はなさそうに思えます。

ウタマロ石けんの戦略課題

しかし、ウタマロ石けんには大きな課題がありました。

「子どもの靴下の泥汚れが落ちる」という「強み」をお客様に伝え切るのが難しいのです。TVCMなどで、「子どもの靴下の泥汚れが、ものすごく、大変、素晴らしく、超超超超落ちるんです！」と「強み」を連呼しても、その汚れ落ちの良さは伝わりません。洗剤のCM はどれもみな「汚れ落ち」を訴求しますから、TV などの広告媒体だけでは「強み」を「伝え切る」ことが難しいのです。

つまり、ウタマロ石けんは、強みを「伝え切る」ことに大きな課題があったのです。