顧客構成の概念において、獲得すべき人々は「3連続リピート＞2連続リピート＞スイッチ」の順である。
なぜなら、「スイッチ」よりも「2連続リピート」を、「2連続リピート」よりも「3連続リピート」を多く確保することが、メーカーやディーラーが継続的に収益を確保していくうえで重要となるからだ。よって、この観点においては、ルークスはN-BOXを上回ると言える。
フルモデルチェンジを控えて
最後に、ここまでの情報を整理してみよう。
N-BOXは、その販売台数が示すように大ベストセラーであり、ホンダファンだけでなく、他のメーカーから奪取する形で購買層も広く獲得できている（上記にて「スイッチ」が約4割となっている）。
ルークスは、「3連続リピート」の多さ、そして再購入意向の高さから、「次も日産で買いたい」という意向を持つ日産ファンに支えられている。ところが販売台数ではタント、スペーシアに水をあけられているので、日産ファン以外をあまり取り込めていない問題が見えてくる。
タントとスペーシアは、お互いに競り続けている印象だ。これはタントとスペーシアというよりは、ダイハツとスズキの長きにわたる戦いの1つであり、代表戦とも言えるかもしれない。
代替購入が大部分をしめる自動車市場において、強固な顧客基盤の維持拡大は非常に重要だ。ライフステージの変化にともなって求めるボディタイプやサイズが変わっても、同じメーカーから購入する可能性の高い顧客は、利益貢献の大きい優良顧客だからだ。
ホンダはN-BOXという大ヒット商品を通して、新規ホンダオーナーを多く獲得してきた（一方、ホンダオーナーのダウンサイジングによる収益減も課題となっているが……）。
まもなく発売される新型N-BOXでは、どれだけ既存顧客からスムーズな代替購入へと導けるか、そして新たな顧客を他社オーナーから獲得できるだろうか。物価高やガソリン価格の上昇などにより、ダウンサイジングを希望するユーザーは一段と増えるかもしれない。
N-BOXがこの先も王者であり続けるか。追われる立場としての新型N-BOXの動向が気になる。
