ネスレ｢バリスタマシン｣価格設定の気になる裏側 ｢100円の壁｣を越えたキットカットのアイデア

■親善大使が熱烈なファンを生み出すコマーシャル・イノベーション

ネスカフェアンバサダーは2012年から開始したサービスだ。ネスカフェバリスタやドルチェグストといったコーヒーマシンをオフィスなどに初期費用無料・サポート費用無料で貸し出す。

そしてコーヒーを定期購入してもらうことで収益を得る仕組みになっている。コーヒーは1杯あたり、バリスタなら20円から、ドルチェグストなら54円から。

職場でネスカフェを販売

アンバサダーとは「親善大使」のことだが、この場合は「熱烈なファンとしてネスカフェを広める人」という意味だ。熱烈なファンがオフィスでWEBから申し込みをして、職場でネスカフェを販売してくれることになる。

この仕組みの妙は次の6点にある。

『価格支配力とマーケティング』（クロスメディア・パブリッシング）書影をクリックするとアマゾンのサイトにジャンプします

この時のコマーシャル・イノベーションのインサイトは、「私が女性だからって、どうしてみんなのためにお茶を淹れたり珈琲をサーブしたりしなきゃならないの！ 自分でやってよ、部長！」「あ。これ導入したら、そんな面倒（ペイン＝マイナスの不満）から解放されるな」などと推察できる。

そして顧客は、実際にやってみたら、「なんだかコーヒーを囲んで皆が会話してるし、喜ばれるって、いいな（ゲイン＝プラス、嬉しい効果）」となった。

ネスレは、マーケティング・イノベーションを複合的に進化させて価格支配力を獲得している。プロダクト、コマーシャルに加えてビジネスモデルの3つのイノベーションで相乗効果を高めていたのである。

著者フォローすると、菅野 誠二さんの最新記事をメールでお知らせします。