会社にとってヤバい客を見分ける4つのポイント あらゆる潜在顧客を獲得しようとするのは無謀だ

1.必要なものがわかっていなかったり頻繁に変更したりする顧客は疑ってかかる

たとえば、ウェブデザインやグラフィックデザインの会社を経営しているのならば、制作のプロセスとそのプロジェクトにかかる時間をはっきりと説明しよう。あらゆる可能性を数字で明確に表すのだ。

場合によってデザイナーは、3パターンの試作品の制作に応じるかもしれない。そのあと、クライアントはその3つのなかから選ぶことになる。何度となくデザインや制作をして、10回目でクライアントに決めてもらうような状況は絶対に避けなければならない。また、顧客の能力や期待するものに満足するクライアントのほうがいい。新しいクライアントがあなたの作品のどこに魅力を感じたのかを明らかにしよう。ポートフォリオも見せよう。

2.時給や単価などでの支払いを渋る顧客には気をつけよう

特定の仕事に対して決められた報酬が支払われることに同意するのは、本来悪いことではない。しかし、予想したよりも作業量が増えた場合は望ましくない。多くのクライアントは、自分に割のいいレートを確定するためにコストを下げようとする。

ときに誠実なそぶりで、全額を前払いしてくれることもある。そうすると、相手の気に入るものを納品するまで、クライアントに負い目を感じてしまう。こうした取り決めは特にストレスが多く、訴訟に発展するほど関係が悪化することもある。

取引をやめることを恐れてはいけない

3.きちんとした同意書へのサインをためらう顧客は避けること

同意書を作成すると、時間と労力をかけるのに見合う顧客かどうかをしっかり確かめられる。同意書や契約書は当事者双方を保護し、期待することの概略を示してくれる。包括的な同意書がないと、自社の利益を守ることも、仕事の進捗状況を査定することも、成果物を検証することもできない。

4.潜在顧客への「よい」感じよりも「悪い」感じを気にかける

私はビジネスに関して自分の直感に従うことにした。そして、潜在顧客の価値については、直感に従うと、80パーセントの確率でよい結果になると思う。

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最近、わが社のサービスに依頼があった。相手はコストがかさんでまったく割に合わなかった元顧客だ。それどころか、その会社との仕事はひどいものだった。そのため、私は依頼を丁重にお断りし、他の会社を勧めた。最初に痛い目にあったので、次からはこうした苦痛を避けるためにできるだけのことをすると決心したのだ。

ある顧客に気に入られたからといって、こちらがその顧客を求めているとはかぎらないからだ。

顧客との取引をやめることを恐れてはいけない。