白井芳夫・日野自動車社長--中国では地道に台数を伸ばしたい

数年内に１００カ国に進出

中国での体制作りにメドがつけば、次のマーケットも目指していく。アフリカ諸国、カザフスタンなど中央アジア諸国は、これからインフラが整備されていく地域であり、今後のトラック需要拡大が見込める。現在、日野は７０カ国でトラックを販売しているが、アジアや中南米の中でまだ進出していない国に広げていけば、１２～１３年までには１００カ国になることが見通せる。しかし、いすゞ自動車は１２０～１３０カ国で販売しており、トヨタは１７０～１８０カ国。まだまだ進出できていない国はたくさんある。

海外進出の基本は、まず現地のニーズに合った商品を出していく。そして販売店をきちっと選んで、育てていく。その２つの組み合わせが重要だ。先行している競合他社と差別化する意味からも、品質を重視し、１台１台大事に売っていく必要がある。量での勝負ということはなかなかできない。もちろん欧米の競合他社などと比べ、規模の面で劣ることは承知しており、どこかで量を追わなければ、勝てないビジネスになるかもしれない。が、今は質の勝負だと思っている。

ありがたいことに当社にはトヨタグループの一員であることのアドバンテージがたくさんある。販売面では、トヨタ車の販売店にトラックを売ってもらうことができる。技術の面では、ハイブリッドシステムに関しては、トヨタと６割ぐらい共有化できている。このアドバンテージをしっかりと生かすことで、まだまだ成長していくことが可能だ。

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しらい・よしお
１９４８年生まれ。７３年、北大大学院工学研究科修士課程を修了し、トヨタ自動車工業（現トヨタ自動車）入社。商品開発に携わる。同社専務を経て、２００７年に日野自動車副社長に就任。０８年６月から現職。