「会社を赤字にする」営業に欠けている優先順位

優秀な人ほど「取引コスト」を意識している

営業マンならば、「取引コスト」を念頭に置き行動すべきです(写真:よっしー/PIXTA)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「すぐに使える営業の心理学」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

時間も出張費用もコストである

営業マンは、売上を上げることが仕事なのですが、当然ながらそれだけではいけません。なるべく一つひとつの仕事で利益が増えるように、徹底したコスト意識を持つことが重要になります。

今回のテーマは、「経済的合理性、コスト意識」です。コスト意識というと「なるべく値引きをしないように売る」であったり、「少しでも高い値段を提示する」などと考えてしまいがちですが、それだけではありません。実はビジネスの現場で取引するために必要なコスト、すなわち「取引コスト」というのも、営業マンは意識しなければならないのです。

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

取引コストとは、まさに取引を進めるときのコストのことです。情報収集コストや交渉コストのことを指します。移動時間、打ち合わせ時間、書類をまとめる時間など、時間管理もコストになります。同じ働くのであれば、より効率的で実りのある時間の使い方をすることも、実は目に見えない重要なコストなのです。敏腕といわれる営業マンに共通しているのは、こうした「取引コスト」への意識が非常に高いという点です。

ほかには、車移動にかかるガソリン代や高速代があります。車以外での移動の場合は、電車代、特急料金代、新幹線代などがかかります。遠方への出張の場合は、宿泊費用や日当などの出張代もかかります。さらには、飲食などの接待費用、お客さまに提出するサンプル費用、デモ機貸し出し費用など、すべてにおいてコストがかかっているのです。商品の原価を下げる、人件費を抑えるのが限界にきている今、あらゆる面でのコストダウンの意識が求められているのが実情なのです。

私は会社員時代、営業活動でなるべくコストをかけないように意識をしていましたが、会社から、出張費や会議費など「経費削減」の指示があると、面倒だな、と思ったものです。

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