新車販売「脱・値引き」はどこまで定着するか

ネット活用が進まない業界が抱える課題

自動車販売の現場には値引きという慣習がある(写真:kou / PIXTA)

永年親しく付き合ってきた自動車販売会社の営業担当者と話しながら、新車の値引きや下取りの価格、注文装備の無償提供などを何度か交渉して、購入に至る。日本のクルマの買い方の典型である。

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アマゾンや楽天、ZOZOTOWNなどインターネットでさまざまな商品が買えるようになった日本において、一向に進まないのが自動車のネット販売だ。新車購入の見積もりまではできるが注文を確定できないメーカーがほとんど。新車販売の慣習であるメーカー希望小売り価格からの「値引き交渉」もできないため、見積もりした金額は一定の目安にしかならない。

そもそも新車販売現場における値引きは、「ある顧客には10万円引き、別の顧客は15万円引きというように、非常に不透明な販売方法」(業界関係者)でもある。

日本国内で自動車のネット販売を行っているのは、米国テスラ・モーターズだ。テスラのホームページへ行き、車種を選び、カスタムオーダーであればデザインスタジオで欲しい注文装備を選択して予約を入れる。在庫車のなかから選べる。そして希望の条件を入力すれば、その場で現金価格やローン返済の金額が明らかになる。日本で慣習になっている値引き交渉はないが、明朗会計ではある。

購入希望者の販売店訪問回数が減少傾向にある

最近の日本では新車購入希望者の販売店訪問回数が減少傾向にある。理由は、新車情報を事前にネットで仕入れ、性能や装備、価格などを、競合車とネット上で比較して希望車種を絞り込み、販売店へ足を運ぶ際には試乗で実物を確かめる程度という消費者が増えているからである。

それでも、テスラのようにインターネット上で注文を確定するところまでは来ていない。逆にテスラは、販売店という箱ものを数多く用意することをせず、試乗拠点を先に準備し、あとは消費者がインターネット上で決断するのみという、新しく参入してきたからこその手順であるのに対し、従来の自動車メーカーは販売店網を整えているので、試乗など実車確認と最終決断は店でという手順になる。

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