目標達成できない人は課題の分解ができない 楽天で学んだ商材の最も魅力的な伝え方

たとえば、

・売り上げ（1000万円）＝アクセス人数（サイトに来た人の数）×転換率（来た人が購入につながる確率）×客単価（1人当たりの平均購入単価）

というふうに3項目に因数分解ができますが、必ずしもこれに限りません。違う視点、切り口でも考えられます。

・売り上げ（1000万円）＝客数（購入したお客様の数）×購入頻度（購入してくれる頻度）×客単価（1人当たりの平均購入単価）

・売り上げ（1000万円）＝新規顧客の売り上げ＋既存顧客の売り上げ

・売り上げ（1000万円）＝商品Aの売り上げ＋商品Bの売り上げ＋商品Cの売り上げ

などといった具合です。

これら分解した項目の1つを1年で2倍にできれば売り上げは単純に2倍となりますし、項目が3つあったとしてそれぞれ均等に約1.3倍ずつにできれば、2倍を超える計算になります。分解した中に上げるのが難しい項目が想定される場合は、それ以外の項目をいかに引き上げるかという点に着目して、具体的な施策を打っていけばいいでしょう。

4つのステップで考える

まとめると4つのステップで考えられます。

ステップ②で目標を設定する際には、たとえば「現状の実力を把握するために直近3カ月の数字はどうだったのか？」「季節要因の影響を受ける場合は、去年の同月の数字がどうだったのか？」などの状況把握を正確に行う必要があります。それに対して、最も達成確率が高くなるように、各項目の目標を設定するのです。

ステップ③で具体的な施策を洗い出す際、楽天では上げるべきそれぞれの項目の行動を1つではなく、2つ3つと考えます。1つの施策がうまくいかないこともあるので、別の手立ても講じられるようにしておくことが、実はとても重要です。