｢交渉ベタ｣が知らずに踏んでいる3つの地雷 問題は｢スキル以前｣にあった！

ただ、これは先述の「交渉という営みに関する無理解」に起因する部分も大です。交渉を問題解決の場ととらえれば、高い目標値の設定は強欲の表れではなく、むしろお互いに良い結果をもたらす可能性を生じさせるという視点が欠如しているのです。

地雷（3）リーダーとしての自覚の欠如

第3は、リーダーとしての自覚の欠如です。リーダーは、部署や、時には会社を代表する人間です。その人間にリーダーとしての自覚がなければ、粘りも何もなく、いたずらに妥結を急ぎ、好ましくない妥結結果に甘んじる可能性は高まります。これは長い目で見て組織の生産性を著しく損ないますし、フォロワーを不幸にしてしまいます。

「人を動かすには模範を示すしかない」

こういうフレーズもあります。組織を代表する立場の人間ほど、内心では多少重荷に感じる部分はあるにせよ、そこで逃げずに、強い意志をもち、良い妥結結果を得るために最大限の努力をすることはある意味で義務なのです。逆にいえば、その義務に耐えられない人間は、リーダーとして組織を代表する資格はありません。

そのためには、自分を駆り立てる強い内発的な動機も必要になってきます。孫社長の場合は、ソフトバンクという一企業の社長という立場もさることながら、「情報革命で人々を幸せに」という経営理念からもわかるように、業界や社会の刷新を志しています。それが次々と世を驚かせるような交渉をまとめ上げていく彼の強い動機にもなっているのだと思います。

本記事を読まれたマネジメントの方も若手の方も、以上の3点を、いま一度確認してみてはいかがでしょうか。

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