累計10億本！森永｢パルム｣の売れ続ける秘密 大人向け箱入りアイスはいかにヒットしたか

2005年の発売時、最初の半年間はやはり350円という高めの価格が引っかかり苦戦を強いられたという。しかし、粘り強い店頭での試食プロモーションが奏功し、小売店の秋の棚替えの時期に棚をしっかりと確保して消費者の人気に順調に火がついていった。

発売後に実施した消費者に対する定性調査では、箱入りアイス以外のプレミアムアイスと比較しても遜色ない評価を得られた。ハーゲンダッツに代表されるプレミアムアイスは「週末に気合いを入れて食べる」という用いられ方をする。それに対し、6本入りのパルムは「平日に家の中でゆったりと毎日食べる」という用いられ方をしていることも明らかになった。当初想定どおりのポジションにうまくはまっている。この消費者調査を受け、「毎日のちょっとした贅沢」＝「デイリープレミアム」というメッセージも紡ぎ出された。累計10億本ロードが始まったのである。

コンセプトは「イエナカ・リゾート」

 その後パルムは年100億円の売上を達成するに至り、森永乳業の社内では新たな挑戦の機運が盛り上がってきた。「チョコ素材以外で、新たな顧客を創造しようと考えたのです」（同）。

「平日に家の中でゆったりと毎日食べる」。そんなパルムのコンセプトは十分に浸透し、独自のポジションは手に入れた。既存製品の主な顧客層は20～30代の独身有職女性。ここからさらにお客を増やすため、次はどのようなシーンを狙うか。