物流にインフラ点検、用途で違うドローンの頭脳 ACSLは顧客企業と一緒に開発の旅を楽しむ

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井上:順風満帆に聞こえますが、何か課題はあるのでしょうか。

鷲谷:もちろん課題もありますよ。 1つは、翌年も同じ売り上げが立つのかという蓋然(がいぜん)性がなかなか見通せない。これはリカーリング(継続取引)の契約がないからです。

もう1つは、製品のアップデートに合わせて投資回収できるかという点です。ドローンは技術革新が早い。たとえば3年に1回は開発するとします。コンサルから量産までコンバートするまでのサイクルが3年以内であればいいのですが、それ以上かかると試作開発した機体が古くなってしまう。

極端な話をすれば6年間も投資してやっと機体が売れ始めるということでは、投資回収できないのではないかと心配されます。

井上:でも、納入した機体数が設置ベースとして増えれば、保守とか消耗品とかで安定した収益が見込めますよね。

実験フェーズをうまく乗り越える

鷲谷:おっしゃるとおりです。機体を販売した後は、定期点検やメンテナンスが必要です。部品やバッテリーを交換して、消耗品も補充しなければ危ないですよね。リカーリングの関係で安定収益が見込めます。

だからこそ台数を出すことが大切なんです。台数が出ればリカーリングの収入が増えて、投資にも回せる。機体販売にまでつながるカスタマージャーニーを意識して、実験のフェーズをうまく乗り越えなければならない。

その意味で、お客さまがずっと楽しんで体験できているかが重要なんです。実験のフェーズは、お客さまにとってもつらい時期がある。うまくいくとは限らない実験をひたすら繰り返すこともある。でも、それが達成感や成功体験につながるかもしれない。キャリアにプラスになったり、会社のブランディングに寄与するかもしれない。

お客さまと一緒に旅をしていくプロセスで、どのタイミングでプレスリリースを打つかを話し合います。プレスリリースをすると、晴れ舞台に立つことができるので会社としてはすごくハッピーになれる。一緒に素晴らしい経験を重ね、価値ある旅にしていくんです。

ACSLのドローンデモ
日本郵便による山間部での日本初のレベル4飛行は大きく報じられた(ACSL提供)

これが共創アプローチのビジネスモデルです。「お客さまと共に歩み、共に育つ」。そういう表現でもいいかもしれません。お客さまのペインポイントが起点となって技術開発が進められる。最初はコンサル的な役回りを演じてお手伝いしますが、やがてメーカーとして量産できるようにする。

井上:単なるドローンの購買ではなく、一緒に開発すること自体が壮大な物語であるような感じがします。世界の神話に通じる冒険を期待しています。

ACSL 設立:2013年11月 所在地:東京都江戸川区 資本金:2億2260万6000円 東京証券取引所グロース 社員数:78人(2023年3月時点)
井上達彦教授

経営学者・井上達彦の眼

ACSLのドローンは、さまざまな業界の顧客のもとへと飛び回り、その業界の進化を促す。それは、あたかもハチドリが、蘭を繁殖させるという持ちつ持たれつの関係にたとえられる。互いの繁栄を確かなものにするために、ハチドリのくちばしも長くなり、蘭の花弁も長くなる。
ドローンが飛び立つことでACSL自体も繁栄するし、顧客企業も繁栄する 。鷲谷さんが述べているように、共に歩み、共に育ち、共に進化する。それがACSLのビジネスモデルである。
ドローンの凄さは、運送や物流のインフラを変えうることだ。一般に、新しいビジネスモデルの誕生や進化は、運送のインフラの変化によって触発される。かつて運送・交通技術が急激に進歩したときにも、新しいビジネスが生まれ、進化した。
古くは鉄道という物流インフラによって、工業都市から農村部という市場へ物資の運搬が可能になった。これが大企業の誕生を促し、経済効率は大幅に高まった。その後、道路というトラックが縦横無尽に走れるインフラが整備され、宅配便を前提としたさまざまなサービスが生まれた。
技術の内容は高度になっても、起きている社会・経済現象は類似点が多く、そこで作用する経済原理は共通している。ドローンとIoT時代のビジネスモデルを考える場合でも、このような基本原理はおおいに参考にすべきであろう。
井上達彦教授がディープテック16社を訪ね、ビジネスモデルをとことん問う連載記事はこちらから
井上 達彦 早稲田大学商学学術院教授

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いのうえ たつひこ / Tatsuhiko Inoue

1968年兵庫県生まれ。92年横浜国立大学経営学部卒業、97年神戸大学大学院経営学研究科博士課程修了、博士(経営学)取得。広島大学社会人大学院マネジメント専攻助教授などを経て、2008年より現職。経済産業研究所(RIETI)ファカルティフェロー、ペンシルベニア大学ウォートンスクール・シニアフェロー、早稲田大学産学官研究推進センター副センター長・インキュベーション推進室長などを歴任。「起業家養成講座Ⅱ」「ビジネスモデル・デザイン」などを担当。主な著書に『ゼロからつくるビジネスモデル』(東洋経済新報社)、『模倣の経営学』『ブラックスワンの経営学』(日経BP社)などがある。

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