メガネのJINSは､なぜ戦略を転換するのか ｢PC眼鏡｣や｢低価格帯｣依存から路線変更

一時はPC眼鏡ブームに乗ったが…（写真は2014年5月の商品発表会で説明する田中仁社長、撮影：尾形文繁）

一つは商品改革。従来は｢売れるモノにリピート発注をかけていたため、同じようなものが増えて、売り場の見た目がつまらなくなっていた｣(同社)ことから客足が鈍化。その結果、似たような商品が売れ残り、セール品が増えるという悪循環に陥っていた。

そこで、今回は定番品を増やすと同時に、全商品の4割程度になるスポット商品については、季節などに応じて順次見直しをかけるようにし、売り場の鮮度を保てるようにする。

4900円が中心だったラインナップも、7900円や9900円といった、高額商品の比率を増やす。すでに、今季に入ってから高価格品の構成比を増やすと同時に、セール品販売の比率を減らしていることで、客単価は上昇傾向にあるという。

 客単価の上昇や販管費の抑制などが進み、2015年度第2四半期(2014年9月～2015年2月)の業績見通しを上方修正。売上高はほぼ従来計画通りながら、営業利益は計画比を2.9億円上回る、8.9億円となる見通しだ(前年同期比では8％減)。

もう一つは人材強化｡従来は店舗におけるパートタイム販売員の比率も多く、検眼や眼鏡の加工ができる人材が限られていた。このため､週末などの混雑時は検眼等の待ち時間が長くなっており、「チャンスロスも発生していた」（同社）。

ワンプライス商法や機能性眼鏡の限界

こうした中、2014年9月には雇用期間が限られていた、｢準社員｣302人を正社員として採用。同時に準社員の雇用も新たに増やしており、パートタイム販売員の比率を徐々に下げていく考えだ。また店舗に立つ社員の教育も強化。より知識豊富な店員を増やすことによって、顧客のニーズにきめ細かに対応できるようにする方針である。

ジェイアイエヌではこうした一連の改革で、4月以降は徐々に客単価だけでなく、客足も回復、今期下期以降は既存店売上高が上向くことを想定。2015年8月期の売上高は前期比11％増の404億円、営業利益は同14％増の34億円に改善すると見込んでいる。

ただし、テコ入れ効果がどこまで出るかは未知数だ。ジェイアイエヌが火を付けた低価格のワンプライス商法は、すでに手あかがつき、近年は多くの眼鏡メーカーがPC用や花粉遮断眼鏡など、機能性眼鏡の開発に力を入れてきた。しかし、これもブームが一巡し、最近では各社が｢原点回帰｣を掲げて､より顧客のニーズによりそった接客、高付加価値品の強化などに乗り出している。

振り返ると、他社とは一線を画する商品の開発や売り方で、知名度を上げてきたのがジェイアイエヌ。定番品の充実という堅実路線によって、"らしさ"を失うおそれもある。果たして第2の創業は吉と出るか。

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